Доллар США и события этой недели которые могут на него повлиять

Лучшие брокеры бинарных опционов за 2020 год, народный рейтинг:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер среди всех бинарных платформ.
    Лучший выбор для новичков и малоопытных трейдеров!
    Бесплатное обучение трейдингу и демо счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию в Бинариуме:

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Ищите клиентов, не останавливаясь: методы создания контактов

Стивен Шиффман Глава из книги «Техники холодных звонков: То, что реально работает»
Издательство «Альпина Паблишер»

Холодные звонки — это очень важно

Один почтенный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды задал своим студентам вопрос: почему, на их взгляд, компании и бизнесы периодически терпят крах. Ответов было множество и все разные — плохой менеджмент, отсутствие грамотного планирования, некачественный продукт, «мало денег» и т. д. Прочитав ответы, профессор «обрадовал» аудиторию, сказав, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе — это. «низкие продажи».

Продажи — то, чем мы с вами как раз и занимаемся. Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит.

Главное — добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится.

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки — лучший способ поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, эта книга поможет вам наиболее эффективно находить клиентов, извлекать из этого выгоду и суметь обойти всех конкурентов.

Ваш главный конкурент

Кто ваш основной конкурент? Смело называйте все компании в своей отрасли и. ошибетесь. Может, вы сами являетесь собственным конкурентом? Тоже нет.

Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас. Просто осознайте это — и добьетесь успеха. Мы редко воспринимаем сложившееся положение вещей как конкурента. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я рассказал об этом — о статус-кво как о конкуренте —аудитории. Один торговый агент поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»»? Запомните: ваш противник — это то, чем уже довольствуется потенциальный клиент.

Список лучших платформ для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер среди всех бинарных платформ.
    Лучший выбор для новичков и малоопытных трейдеров!
    Бесплатное обучение трейдингу и демо счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию в Бинариуме:

Откуда берутся продажи?

А сейчас стоит проанализировать аксиому, ввергающую в депрессию всех без исключения торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов.

Каждый час в США продают около 1000 копировальных аппаратов и 2000 новых номеров телефонной сотовой связи. О чем говорят нам эти цифры? О том, что есть люди, которым нужны эти продукты, — это все равно, что покупать хлеб в супермаркете. Это продажа мотивированному клиенту.

Вы наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, ухитряются продавать. Все дело в том, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку нужна новая машина; иногда вам хочется купить пучок редиски, а иногда — новый телевизор. Преуспевающие менеджеры по продажам понимают, что треть сделок они в любом случае заключат — просто постучав в определенное количество дверей. Но достаточно ли этого?

При этом одну треть продаж вам никогда не удастся совершить. Хоть об стену расшибитесь. Возможно, вас опередит более удачливый коллега. Или помешают какие-то изменения в компании, с которой вы хотите заключить сделку о продаже. В любом случае вы проиграете.

Продажи, за которые стоит сражаться

За последнюю, оставшуюся треть продаж вы будете драться. Именно о них и пойдет речь далее. Вы узнаете, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о максимальном числе встреч и как заключить максимальное число сделок с этой последней третью клиентов — а именно это и отличает хороших сейлз-менеджеров от «средних».

Вполне естественно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. То есть они просто принимают заказы.

На Таймс-сквер один парень торгует визитницами. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Купите!», «Купите!». Улавливаете? Он не делает больше ничего — только произносит одно слово!

Это объясняет суть процесса продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому-нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпримите. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится.

Допустим, я выйду на ближайший к своему офису угол (это угол Таймс-сквер) и просто протяну руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно — да. Это будет первая треть продаж. А если стоять с кружкой — дадут больше? Наверняка. А если с кружкой и колокольчиком — еще больше? Без сомнений. А если с кружкой, колокольчиком и табличкой: «Подайте Христа ради»?

Очевидно, что можно совершить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории понятно, что не менее важно извлечь максимум из благоприятной ситуации. Недостаточно просто встречаться с людьми или говорить с ними по телефону. Нужны специальные приемы — используйте их.

Как-то раз я шел по Манхэттену и заметил табличку у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских клерков просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня — просто великолепно», — ответил он. За два часа эти люди продали свою банковскую компьютерную программу двумстам человек из тех, кто проходил мимо.

Компания MCI — один из гигантов телекоммуникационной индустрии — много лет назад начала с того, что выставила рядом со всеми своими офисами щиты со словами: «Вы можете сэкономить на междугородных переговорах». И люди стали приобретать их услуги. Мы с вами можем продавать так же — просто ухватиться за первую треть клиентов и не беспокоиться. Но так мы суперпродавцами не станем. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI, смогла бы устоять сегодня, используй она только несколько щитов с призывными надписями!

Время — это все

Если подробно проанализировать процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему так важно понятие времени. У меня от момента, когда я первый раз встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента собственно продажи, проходит около восьми недель. Итак, давайте рассмотрим по порядку весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о сделке, например, 1 января, то я рассчитываю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если же цикл продажи занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и продажа состоится ближе к маю.

Если 1 января я никому не звоню, потому что праздник, а второго — потому что занят, значит заключение сделки откладывается. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое марта. Думаю, вы меня поняли.

Подумайте вот о чем: деньги, которые вы получили за продажу — когда вы их заработали? Ответ зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, обеспечат вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, позволит вам заключить сделку в конце цикла продаж.

Теперь, когда вы знаете, насколько важно время, должно быть не терпится начать действовать. Однако я напомню вам правило: прежде чем пытаться применить эту программу, дочитайте всю книгу до конца.

Пусть цикл продаж будет короче

Несколько недель назад я провел деловую встречу, о которой договорился по телефону. Все прошло отлично. Почему я так думаю? Потому что в ходе этой встречи мне удалось договориться о встрече повторной. Вместо того чтобы «ждать у моря погоды», я сразу обозначил дальнейшее развитие событий. Тем самым сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.

Поясню эту мысль. Обычно в конце презентации менеджеры по продажам говорят клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом они добавляют к циклу минимум одну неделю. Что же дальше? Предположим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Мы снова ждем. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Назначая вторую встречу в ходе первой, мы сэкономим массу времени. И можем сократить цикл продаж до трех-пяти недель!

Мышиные бега

Расскажу вам еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла изумительно! Настолько, что я сразу предложил заключить сделку:

Стив: Мне кажется, это отличная идея. Слово за вами.
Потенциальный клиент: Мы не можем заключить сделку прямо сейчас.
Стив: Почему?
Клиент: Я должен обсудить это с моим шефом. Стив (помня о том, что время — деньги): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас.
Клиент: Это невозможно. Мне нужна неделя. Стив: Хорошо, я приду через неделю. Клиент: Нет, лучше я позвоню вам. Стив: Нет, я позвоню вам. Клиент: Я позвоню вам сам. Стив: Нет уж, лучше я вам.
Клиент: Стив, поверьте мне. Я свяжусь с вами. Честное слово, свяжусь.
Стив: Хорошо.

У меня не было выбора. Прошла одна неделя, затем другая. Он как сквозь землю провалился. Прошло три, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20. около 98 недель, — но он так и не позвонил. Как, по-вашему, есть у меня шансы довести сделку до конца? Никаких. Какой вывод можно из этого делать? Время — крайне важный фактор. Чем больше процесс продажи выходит за рамки стандартного цикла, тем меньше шансов заключить сделку.

Как вы думаете, можно ли считать нормальным цикл продаж из этого примера? Одна женщина из Роквилла (штат Мэриленд) рассказала, что 37 раз встречалась с одним и тем же представителем компании, но все впустую! Стоило оно того? Нет, конечно! О чем вообще могут говорить два человека после того, как они уже встречались тридцать семь раз? Это пустая трата времени.

Несколько лет назад у меня была деловая встреча. Человек, с которым я имел беседу, знал, что после первой встречи я прихожу к клиенту не более трех раз. На третьей встрече я либо заключаю сделку, либо признаю ее нереализуемой — во всяком случае сейчас. Во время третьей встречи этот человек сказал: «Я знаю, что вы обычно приходите только три раза. Не могли бы вы в виде исключения прийти еще один раз? Это может принести вам полмиллиона долларов». Я пообещал, что вернусь.

Когда я появился в четвертый раз, клиент опять сказал: «Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще раз. К концу следующей встречи он сказал мне: «Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще один раз. И, конечно же, когда в конце этой встречи я услышал то же самое, у меня зародились подозрения. Тогда я спросил его: «А зачем мне приходить еще раз?» Он ответил: «Ну, чтобы встретиться с боссом. Он желает заключить с вами сделку на миллион, а не на полмиллиона». Миллион долларов!

Конечно же, я пришел снова. Он спросил: «Не могли бы вы прийти еще раз? Я хотел бы свести вас кое с кем». Я пришел.

Всего я приходил к ним 11 раз. И, как вы думаете, что случилось в одиннадцатый раз? Они сказали мне: «Стив, мы не будем ничего покупать».

Какой урок я вынес из этой истории? Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.

Я называю такую деятельность мышиные бега. У моих детей есть две мышки. Одна из них целыми днями бегает в колесе, закрепленном в клетке. Это очень трудолюбивая мышка. К концу дня она просто валится с ног от усталости. Точно так же некоторые менеджеры по продажам носятся по кругу — бесконечно и без всякого результата.

Открытые двери

В нашей компаний принята политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. Я стараюсь отвечать на все телефонные звонки и встречаться с каждым торговым представителем, который этого пожелает. Я всегда готов встретиться с ними и понять, что они желают продать. На мой взгляд, руководитель, не стремящийся время от времени общаться с сейлз-менеджерами, поступает глупо. Почему бы не быть в курсе дел в данной области? Разумеется, так думают не все. (Ведь тогда наша работа была бы куда проще, правда?)

Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель — договориться о встрече. О том, почему эта цель главная, читайте далее.

С цифрами в руках

20 лет назад, создав свою компанию, я не умел организовывать деловые встречи. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон. Я нанял секретаршу и сотрудника для обработки поступающих звонков. Мы уверяли себя: «У нас все прекрасно».

Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются и думали, что достаточно лишь разослать объявления о нашем продукте, а звонки посыплются сами.

Как мы были наивны! У меня по-прежнему хранится по 10 000 штук брошюрок и ручек с моим именем и номером телефона. Сколько бы их ни рассылали, звонить нам никто не собирался!

Я быстро понял, что если я не научусь организовывать деловые встречи, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

Формула ДВ = К = П

Самая важная для торговых агентов формула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи приносят вам Клиентов, а те обеспечивают Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, у вас нет ни единого шанса найти клиента. Если у вас нет новых клиентов, вы никогда не осуществите продажу. Сколько встреч необходимо провести для того, чтобы найти одного потенциального клиента? (Потенциальный клиент — это тот, кто сознательно соглашается сотрудничать с вами в процессе переговоров.) Количество деловых встреч всегда будет больше, чем база потенциальных клиентов, которая, в свою очередь, будет превышать базу реальных покупателей. Это похоже на пирамиду, в которой деловые встречи — это основание, потенциальные клиенты — середина, а заключенные сделки — вершина.

Допустим, сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день клиента вы не найдете. То есть примерно через восемь недель вы не осуществите очередную продажу. Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете, что люди в любом случае станут звонить вам. Но речь не об этом. Мотивированные потребители никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных продаж. ДВ = К = П. Или, иными словами, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет личных презентаций — нет клиентов — нет продаж.

Свои показатели необходимо знать

Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы получить потенциальных клиентов? Сколько раз надо позвонить, чтобы договориться об этих встречах? Если вы не знаете этих цифр, то как вы оцените собственную эффективность?

Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять встреч в неделю. Для этого нужно звонить 15 потенциальным клиентам ежедневно. 15 умножить на 5 получится 75. За пять дней я звоню 75 клиентам и назначаю пять новых встреч, которые позволяют мне каждую неделю осуществлять по одной продаже. Это и есть моя цель. Она имеет отношение к вопросу, который я задал выше. Если вы не знаете, каких показателей вы должны добиться, чтобы достичь своей цели, вы вряд ли ее достигнете.

Сколько холодных звонков в день вы совершаете? Вы знаете? Если знаете, то почему вы делаете именно столько? Являются ли они действительно «холодными» или вы снова и снова звоните одним и тем же людям?

Каждый день я 15 раз поднимаю телефонную трубку и звоню 15 незнакомым людям.

Что бы ни происходило, я всегда стараюсь сделать эти 15 звонков. Если мне не удается дозвониться кому-либо в рабочее время, я звоню после семи вечера и делаю те же 15 звонков новым людям. Я знаю, что могу не дозвониться всем 15 после семи вечера. Но я могу оставить 15 сообщений, и хотя бы один из адресатов перезвонит.

Обычно я звоню по 15 номерам ежедневно, но на практике поговорить удается только с семью людьми. Результатом каждых семи бесед становится как минимум одна новая встреча. Как правило, я делаю звонки пять дней в неделю, значит, в конце каждой недели у меня назначено пять встреч. Пять встреч с незнакомцами.

А теперь трудный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, то сколько всего встреч будет у меня на следующей неделе?

Как вы думаете? Восемь. Почему? Потому что на каждые пять новых встреч у меня приходится три повторные. Если у вас на этой неделе планируется пять новых встреч, но ни одной повторной, то скорее всего на прошлой неделе вам не удалось провести пять первичных встреч. Общее число моих деловых встреч — восемь — и это очень важно. Я знаю, что, как правило, одна из этих восьми встреч перетекает в продажу. Это означает, что в год у меня появляется около 50 новых клиентов.

Почему это так важно? Вот представим, что я не делаю эти 15 звонков в день. К чему это приведет? Я окажусь на скамейке запасных! 15 звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне 50 новых клиентов в год. То есть 15 звонков дают мне 50 продаж в год. Холодные звонки — это игра с пропорциями. Она-то игра и управляет вашими продажами.

А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать 15 звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели. Сколько встреч необходимо запланировать вам, чтобы обеспечить максимум эффективности? Если те пять в неделю, то удается ли вам это? Если вам нужны десять деловых встреч в неделю, то удается ли вам их назначить? И, что еще важнее, как вы определяете, какие именно показатели должны быть именно у вас?

А вот простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей машины? Большинство людей не задумываясь отвечает: столько-то километров. Все знают, какое расстояние их машина проходит на одном литре бензина. Но если я спрошу тех же людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?» — ответить они скорее всего не смогут. А какая из этих двух цифр важнее для вашего годового дохода?

Вы должны знать эти показатели и их соотношение. Я покажу вам, как можно легко увеличить продажи, проводя на одну-две встречи больше в неделю. Вам совершенно ни к чему назначать по 20 дополнительных встреч в день. Вы просто физически не сможете с этим справиться. Но если вам удастся каждый день назначать на одну встречу больше, возрастет и количество продаж.

Многие сейлзы понятия не имеют, откуда берутся эти цифры. Для них все происходит само по себе. Но управлять своей карьерой подобным образом невозможно. Нужно использовать только показатели, которые помогут вам определить реальное число сделок и/или встреч, которые следует осуществлять каждый день, неделю, месяц и год.

реальные цифры

Обратите внимание на очень важный, на мой взгляд, числовой ряд: 293 — 149 — 49 — 83 — 10.

Это цифры, непосредственно связанные с процессом продаж. Вот что они означают. В нашем конкретном случае менеджер по продажам в течение десяти недель 293 раза взялся за телефонную трубку. За это время он переговорил со 149 людьми и назначил им 49 встреч. 83 — это общее количество деловых встреч, завершившихся продажами. Разумеется, оно больше числа первых встреч, так как включает в себя повторные и финальные встречи. Число 10 — это количество заключенных сделок. Обдумав эти цифры, мы обнаружим, что в течение десяти недель сейлз каждую неделю заключал одну сделку и посещал в среднем 8,3 деловые встречи.

Получается, этот человек в течение десяти недель назначал около пяти деловых встреч в неделю и за ту же неделю примерно 30 раз звонил по новым номерам, то есть по шесть раз каждый день. Это не сверхрезультат, но успеха он все же добился. Почему? Потому что он знал свои показатели. Его целью была одна продажа в неделю; он стал следить за показателями и добился своего.

У меня есть сотрудник, который за первый год работы в компании заработал $68 000. Он сделал 2448 звонков. Может показаться, что это очень много, но, если задуматься, это всего лишь 12 звонков в день. Если бы я пообещал вам, что, делая 12 звонков в день, вы гарантированно заработаете $68 000, смогли бы вы совершить их? Конечно, да. Смысл в том, что каждый раз, поднимая телефонную трубку, вы приближаете чье-либо согласие купить. Запомните это, и вы добьетесь успеха.

Как избежать взлетов и падений

Существует еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч так важны. Она связана со взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые знакомы очень многим менеджерам по продажам. Они просто не в курсе, что взлетов и падений можно избежать! Давайте попробуем разобраться, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показатели, о которых мы только что говорили. Посчитайте, сколько отказов приходится на одну продажу. Вы поймете, что, заключая сделку, фактически теряете потенциальных клиентов!

Предположим, вы работаете с 20 потенциальными клиентами. Это люди, с которыми вы уже встречались и собираетесь встретиться повторно. Предположим также, что на пятерых потенциальных клиентов приходится одна завершенная продажа. Когда вы заключаете сделку с одним из них, еще четверо говорят «нет». Следовательно, на пятерых потенциальных клиентов приходится одна сделка, и в вашем списке остается 15 человек (хотя кажется, что активность сохраняют все 19). Если вы осуществите еще одну продажу, у вас останется только десять потенциальных клиентов. После следующей продажи их останется пять. А потом и ни одного.

Сейлз-менеджеры часто повторяют описанный процесс и сами оказываются виноватыми в возникновении пиков и спадов. Они недостаточно оперативно пополняют клиентскую базу. Работая с 20 клиентами, они заключают по четыре-пять сделок, но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов.

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж — восемь, десять или 12 недель, 90 дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж, заключив сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам любят рассказать о «полосе удач». Они говорят: «Стив, в прошлом месяце мне везло как никогда». Я спрашиваю: «А месяцем раньше?» — «Ну, тогда дела шли не очень». — «А сейчас, через месяц, как дела идут?» — «Да тоже так себе». Чтобы по-настоящему понять, как идут продажи, нужно оценить средние показатели за три месяца. В этом случае цифры начинают подозрительно совпадать с цифрами трети продаж, которые сейлзы совершили бы в любом случае. Рывок вперед случится только тогда, когда менеджеры по продажам начнут постоянно работать над пополнением базы потенциальных клиентов.

Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж

Необходимость непрерывного пополнения базы клиентов становится еще более очевидной, если проанализировать количество времени, отделяющее ваши усилия по продаже от получения дохода от нее. К примеру, если у вас ушло 60 дней на организацию сделки, 30 — на осуществление плана продажи, 30 — на получение результатов, 30 — на выставление счета и 30 — на получение денег, значит, от начала процесса и до того момента, когда вы увидите первый доллар, пройдет шесть месяцев. Вы можете полагать, что вы совершили продажу сегодня, но каждая сегодняшняя сделка является результатом вчерашней работы. Вспомним формулу: Деловые встречи = Клиенты = Продажи.

Недавно я имел дело с одной компанией, занимающейся программным обеспечением для компьютеров. Последний год был для нее исключительно удачным. Мы с президентом этой компании обсуждали события этого года:

Стив: Как у вас шли дела в прошедшем году?
Президент компании: Ну, с января по июнь все было просто прекрасно. К нам обратились 15 человек, и мы заключили 15 крупных сделок. Год был просто замечательный.
Стив: А что было потом?
Президент компании: Ну, наступило затишье!
Стив: И как вы поступили?
Президент компании: Мы, ну. (Молчание.)
Стив: Так как же вы поступили?
Президент компании: Ну, мы стали думать, что же нам делать.

Поскольку цикл продаж этой компании длился около года, количество продаж резко упало, и возникла угроза банкротства. А ведь это вполне можно было предотвратить.

Ищите клиентов, не останавливаясь

Если неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что можно расслабиться. Одна из самых больших ошибок — это то, что мы убеждаем себя, будто необязательно постоянно искать новых клиентов.

Занимайтесь поиском клиентов непрерывно — каждый день.

Я понял, насколько это важно, несколько лет назад, когда наша компания оказалась завалена работой. В августе мы получили заказ, на выполнение которого пришлось бросить все силы. Месяца два мы не занимались поиском новых клиентов. Нужно было проделать необъятную работу. Пришлось задействовать всех инструкторов и весь штат сотрудников. Вы уже догадались, чем все закончилось, верно? В октябре продажи рухнули вниз. К декабрю положение стало выправляться, но декабрь — месяц почти «мертвый», поэтому свет в конце туннеля мы увидели только в январе. Пережив это ужасное время, я пообещал себе, что такое никогда не повторится.

Несколько лет назад серьезно заболел мой лучший менеджер по продажам, женщина, с которой я работал многие годы. Мы с сотрудниками очень за нее волновались. Когда кризис благополучно миновал, врачи оставили ее в больнице еще на несколько недель. Меня беспокоили ее встречи с клиентами — ведь во время болезни она их не назначала! В общем, я отправился к ней в больницу и спросил: «Можешь сидеть?» Она ответила: «Не могу — у меня в носу эта штука, а еще и. » Но я сказал: «С тобой почти все в порядке. Ты же можешь говорить по телефону. Звони клиентам. Звони прямо сейчас». Почему я на этом настаивал? Потому что знал: если сейчас она не позвонит, через восемь недель ее продажи упадут. Поступок, конечно, неоднозначный, но все это чистая правда. Не начни она звонить клиентам, у нее случился бы кризис, а я знал, что это ей совершенно ни к чему.

Таким образом, самое важное — это поставить поиск новых клиентов на постоянную основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с потенциальными клиентами. А главное в ней — пополнение базы потенциальных клиентов. И если вы не проведете достаточное количество встреч, вы ее не пополните. А если у вас будет мало потенциальных клиентов, вы не сможете заключить нужное количество сделок — и разоритесь. ДВ = К = П!

Запомните это, и тогда вы сможете избежать пиков и спадов.

Чего стоит слово «Нет»

Чуть раньше я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, чтобы договориться о нужном количестве встреч?» Если вы не можете назвать точное число, успеха не ждите.

Как ни грустно, но, звоня людям, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите, я вас удивлю? Не надо расстраиваться и высчитывать, сколько раз вы услышали этот ответ. Холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают! А от них этого никто и не ждет. Они существуют для того, чтобы помочь вам улучшить ваши нынешние показатели и обрести преимущество на рынке. Этому и посвящена вся книга.

Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно выглядит так: вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу. Или — вы встретитесь с 20 людьми, проведете пять презентаций, и заключите одну сделку. Главное, что вам следует осознать в этом соотношении 20 : 5 : 1, — вы 19 раз услышите ответ «нет».

Моя компания сотрудничает со страховыми и медицинскими организациями по всей Америке. Мы обучаем менеджеров по продажам компаний, работающих во всех уголках мира. Работая с новоиспеченным агентом по страхованию, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 ячеек.

Каждый раз, когда сейлз-менеджер предлагает кому-нибудь застраховаться и слышит в ответ: «Нет, я не хочу покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в ячейке крестик. Когда таблица заполнена — то есть когда отказом ответят 250 человек, — мы платим агенту $1000. Зачем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения 250 отказов этот страховой агент может заключить сделок на $10 000. А мы можем позволить себе платить по $4 за каждое «нет», так как знаем, что они окупятся.

Очень важно, чтобы вы поняли: каждое «нет» приближает ответ «да».

А вы выполнили недельный план по получению по получению отказов?

Много ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли для того, чтобы, наконец, добраться до реальной продажи? Если вы затрудняетесь с ответом, то скорее всего не знаете, какое в вашей работе соотношение «да» и «нет». Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.

Мне приходится встречаться с множеством сейлзов по всей Америке. Иногда я слышу: «Стив, прошлая неделя у нас была на редкость удачная! Мы не получили ни одного отказа!» И мне сразу становится ясно, что этот человек либо был в отпуске, либо вообще не занимался продажами. Научитесь считать ответы «нет»!

Мне известна одна прекрасная страховая фирма, владелец которой подходит к каждому сотруднику и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если агент жалуется: «Сегодня мне все отказывают, просто кошмар какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас наклевывается сделка!»

Понимая это и зная свои показатели, вы можете просчитать, сколько времени вам нужно для достижения определенного уровня продаж. Вы можете построить график, который покажет, что на получение необходимого количества отказов вам потребуется, допустим, три месяца. Однажды у нас появился новый торговый представитель в Чикаго. Первые несколько месяцев у него ничего не получалось. Я понимал, что он добьется успеха, лишь получив определенное количество отказов. Однажды он пожаловался мне, что не может заключить ни одной сделки и это стало для него шоком. Он даже хотел уволиться. Я поинтересовался, сколько звонков он сделал, а потом сказал: «Учитывая то, что вы только что мне рассказали, я считаю, что вам не хватает еще двух отказов». Он спросил, что я имею в виду. Я ответил: «Если вы сделаете достаточное количество звонков для того, чтобы получить еще два отказа, то вам удастся заключить сделку». Так оно и вышло — он последовал моему совету и заключил свою первую сделку на сто первый день работы в компании.

Пять способов удвоить свой доход

Приведу несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы вы знали, чего вам ожидать.

Один менеджер по продажам из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 человеками и назначил 162 встречи.

Один рекламист из Чикаго сделал 736 звонков, поговорил с 358 человеками и назначил 138 встреч.

Менеджер по продажам из Лос-Анджелеса сделал 203 звонка, поговорил с 99 человеками и договорился о 66 новых встречах.

Менеджер по продажам одной компании из Флориды позвонил 589 раз, побеседовал с 213 человеками и назначил 102 деловые встречи.

Я специально привел цифры из разных регионов страны, чтобы вы не говорили: «А у нас в городе N это не сработает». Сработает!

Итак, я хочу пояснить, почему эти цифры столь важны. С их помощью мы сможем удвоить свой доход пятью разными способами.

1. Удвойте число звонков

Первый способ удвоить свой доход — увеличить в два раза число звонков. На всех своих семинарах я задаю людям один вопрос: могут ли они удвоить количество совершаемых звонков? Иногда кто-то говорит: «Думаю, я мог бы удвоить количество звонков». «Ну, если так, — сразу же отвечаю я, — тогда семинар для вас закончен, продолжать не имеет смысла!» Если вы на самом деле можете удвоить количество звонков, которые вы делаете каждый день, так и поступите. Вы не нуждаетесь в моих советах. Удвойте число звонков, и количество продаж возрастет. К сожалению, большинство людей этого не могут.

2. Дозванивайтесь чаще

Второй способ удвоить свой доход заключается в том, чтобы не просто звонить, а дозваниваться большему числу людей. Например, я обычно звоню 15 клиентам и дозваниваюсь до семерых. Если бы я мог дозвониться до 14 человек, это было бы великолепно. Но если я дозвонюсь хотя бы до восьми, изменит ли это ситуацию? Один человек в день — это плюс 200 человек в год. Это немало. Задумайтесь о том, как подобные изменения способны повлиять на ваши показатели.

3. Назначайте больше встреч

Третий способ удвоить свой доход — просто увеличить число встреч. Вместо того, чтобы говорить каждый день с семью людьми и назначать по одной встрече, я смог бы назначать две встречи. Чем больше будет это число, тем большего успеха я добьюсь.

Если бы я смог назначать по одной дополнительной встрече каждый день, это принесло бы мне громадный дополнительный доход! Но даже незначительное увеличение этого показателя может дать впечатляющие результаты. В этой книге мы расскажем вам, как договориться о большем количестве встреч по телефону.

4. Заключайте больше сделок

Четвертый способ увеличить доход — совершать больше продаж потенциальным клиентам, назначившим вам встречу. У меня это соотношение составляет один к восьми. На каждые восемь встреч у меня приходится одна продажа. А если бы я улучшил этот показатель? До шести к одному или даже до четырех к одному? Разумеется, это значительно повысило бы мой доход. При этом я проводил бы встречи не чаще, чем раньше.

5. Старайтесь получать больше денег от каждой сделки

И, наконец, если бы я стал получать в два раза больше денег от каждой продажи, то смог бы (по крайней мере, теоретически) удвоить свой доход.

Эта идея не так глупа, как может показаться на первый взгляд. Одна женщина из огромной нефтяной компании позвонила ко мне в офис в десять часов вечера в пятницу, чтобы заказать десять экземпляров моей книги. Я сказал себе: «Эта женщина звонит в десять вечера в пятницу. Наверное, у нее нет никакой личной жизни». Правда, мне тут же пришла в голову еще одна мысль: «А я сижу в офисе в десять вечера в пятницу и отвечаю на звонки. Значит, у меня личной жизни тоже нет!» Я спросил ее: «Почему вы звоните так поздно, да еще в пятницу?» Она сказала: «Стив, дело в том, что у нас есть десять дистрибьюторов в Вирджинии, и мы хотим, чтобы они проводили больше деловых встреч. Мы решили, что ваша книга поможет». Тогда я сказал ей: «Знаете, у меня отличная идея: почему бы нам не встретиться лично?» Я превратил продажу книг на $80 в $250 000, просто задав вопрос: «Чего вы хотите добиться с помощью этой покупки?»

Итак, если бы мне удалось увеличить средний доход от сделки, я бы мог достичь большего успеха. А такая возможность иногда появляется.

Итак, есть пять способов повысить свой доход: удвоить число звонков, чаще дозваниваться, проводить больше встреч, заключать больше сделок и, наконец, стремиться поднять прибыль от одной сделки.

Всего один лишний звонок в день.

Если вы любите спорт, то знаете, что часто победу от поражения отделяет всего один удар, один рывок или доля секунды. Вам не обязательно отрываться на целую милю, чтобы выиграть. Вам просто необходимо победить. Для того чтобы стать первым, стать самым лучшим или просто улучшить свою жизнь, не обязательно набирать 1000 дополнительных очков. Очень часто от победы вас отделяет всего одно очко. Вам не нужна еще тысяча деловых встреч в день. Возможно, вам нужна еще одна.

Несколько лет назад я сотрудничал с фармацевтической компанией. Ведущим менеджером по продажам компании был молодой человек, который обошел 650 своих коллег. Топ-менеджеры попросили меня узнать у этого счастливчика, как он добился таких значительных результатов. Он не готовился к выступлению и не ожидал вопроса. Эту сцену я запомнил навсегда. Я подошел к нему и попросил встать. Он был крупным парнем под два метра ростом. Глядя на него снизу вверх, я спросил: «Джим, мне просто любопытно, как вы стали самым лучшим?» «Я просто делал один дополнительный звонок в конце дня», — ответил он. «Что вы имеете в виду?» — удивленно спросил я. Я-то ожидал услышать подробный рассказ о какой-то особой системе. Но его история была проста. Он решил стать лучшим в стране. Обычно он делал все деловые звонки утром. Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, сколько было времени — пять, шесть, семь или восемь часов, он, уже одетый, садился за стол и звонил еще одному человеку.

Это и есть успех. И это все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще тысяче человек. Вполне достаточно будет каждый день делать еще один дополнительный звонок.

Давайте разберемся с этим повнимательнее. Вспомним приведенный выше ряд чисел: 149 переговоров с новыми людьми, 49 первых деловых встреч, 83 деловые встречи и всего 10 продаж. Если сейлз-менеджер, имеющий такие показатели, просто поговорит еще с одним человеком сверх своей дневной нормы, договорится об одной дополнительной встрече, заключит одну дополнительную сделку в день или в неделю, доход его значительно возрастет.

Если вы хотите достичь успеха в бизнесе, запомните: любое, на первый взгляд небольшое, изменение может радикально повлиять на вашу карьеру!

Человек, проехавший 60 000 миль

И еще пример из жизни. Недавно я вел программу для торгового персонала в Далласе (штат Техас). Как-то раз человек по имени Эд встал и сказал: «Стив, я пошел» и покинул аудиторию. Такого со мной не случалось уже давно. Во время перерыва я подошел к нему и спросил: «Эд, почему вы ушли?»

Он ответил мне: «Стив, мне 62 года. Я занимаюсь продажами в этой компании уже восемь лет. Каждый год я сажусь в свою машину и еду из Далласа в Оклахому через Арканзас и обратно. Каждый год я проезжаю 60 000 миль. И я не нуждаюсь в том, чтобы вы или еще кто-нибудь учил меня, как надо продавать».

Я сказал: «Эд, позвольте, я сделаю одно предположение. Мне кажется, что вы каждый год зарабатываете одну и ту же сумму денег». «А как вы догадались?» — спросил он. «Эд, —ответил я, — вот уже восемь лет вы каждый год проезжаете по 60 000 миль. Каждый год вы назначаете одно и то же число встреч. Встречаетесь с одним и тем же количеством людей. Вы каждый день делаете одно и то же. Если вы ничего не измените, то не сможете увеличить свой доход». Он пожал плечами и ушел. (Я случайно узнал, сколько он зарабатывал в год. Оказалось, немного.)

Не являетесь ли вы «человеком, проезжающим 60 000 миль»? Может быть, вы делаете одно и то же вновь и вновь, получая один и тот же неудовлетворительный результат? Если так, подумайте, что можно изменить.

Менеджер по продажам не только должен просто знать свои показатели и их соотношения. Он должен работать с этими цифрами. Вы в любом случае будете заниматься продажами, но если вы не станете анализировать свои показатели и не попытаетесь их улучшить, вам не удастся улучшить свои дела.

Я добивался изменений к лучшему, расширяя свою компанию, привлекая в нее новых сотрудников, издавая новые книги. Я осознавал: чтобы быть в авангарде, необходимы изменения. Чтобы добиться успеха, и вам, и мне нужно что-то изменить — а иначе мы ни на шаг не продвинемся вперед.

Как победить цифры

Я неоднократно встречал торговых агентов, которые знали, сколько встреч они провели за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы намереваетесь изменить в своей работе?» — и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что нужно менять, проблемы вам обеспечены. Помните — лучшие сейлз-менеджеры умеют работать со своими показателями.

Где искать контакты?

Что представляет собой «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта? Часто менеджер по продажам не может точно обозначить понятие «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, обратимся к началу процесса продажи.

Предположим, я выбрал компанию, с которой имеет смысл сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что у меня есть на этом этапе? Потенциальный клиент? Скорее кандидат. Или «подозреваемый». Можно назвать его как угодно. Я называю такую фирму «возможностью» — возможностью завязать деловые отношения. Она еще не потенциальный клиент. Но после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Итак, я сделал следующий шаг — договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с представителем компании, чтобы сделать презентацию. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, человек может отказаться от встречи, отложить ее или перенести. Такое случается достаточно часто. Поэтому даже то, что первая встреча назначена, не означает, что мы имеем дело с потенциальным клиентом. Это по-прежнему возможность, кандидат или контакт.

Потенциальный клиент — это тот, кто проходит все этапы процесса продажи. Более подробно эти этапы мы обсудим в главе 10, а сейчас я скажу только, что они называются начальный этап, этап сбора информации, этап презентации и этап заключения сделки.

То есть потенциальный клиент — это тот, кто проходит первый, второй и третий этапы. Это человек, который действительно готов и хочет иметь с вами дело.

Итак, в продажах существует три вида клиентов.

  1. Покупатель, заказчик или клиент — тот, с кем вы заключили сделку.
  2. Контакт, «подозреваемый», возможность — тот, с кем вам хотелось бы завязать отношения.
  3. Потенциальный клиент — тот, кто уже прошел первый этап.

Или обратимся к уже известной вам формуле ДВ = К = П.

Деловая встреча = Клиент = Продажа. В таком случае, потенциальный клиент — это тот, кто уже прошел этап деловой встречи, но еще не заключил с вами сделку.

Понятие «потенциальный клиент» обозначает также человека, с которым менеджер по продажам стремится назначить деловую встречу. Я взял на вооружение именно этот термин, поскольку он кажется мне более ясным, чем все остальные. Кроме того, им традиционно пользуются сейлз-менеджеры, совершающие холодные звонки.

Создание контактов

Как же пройти все эти этапы? Как найти кандидатов.

Существует множество методов создания контактов. Самый главный инструмент, которым вы для этого располагаете, на зывается беспроволочным телеграфом — каждый ваш знакомый в среднем имеет еще 250 знакомых. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. Ведь большинство из нас не умеют во время встречи рассказать собеседнику о том, чем мы занимаемся.

Однажды меня пригласили на прием. Там ко мне подошел человек и спросил, чем я занимаюсь. Я ответил: «Я президент корпорации D.E.I. Management Group, это нью-йоркская фирма, которая занимается обучением менеджеров по продажам. Сейчас мы активно сотрудничаем с N (я назвал крупную компанию) в сфере холодных звонков и управления работой с потенциальными клиентами».

Моя жена считает, что, рассказывая людям о своей работе, я превращаюсь в зануду. Я же считаю это обстоятельностью. Просто я твердо уверен, что вы или кто-то из ваших знакомых может заинтересоваться моими услугами. И я хочу подробнее рассказывать вам о своем бизнесе, стараюсь прорекламировать свою компанию.

На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чем не говорит. Вы должны разработать четкое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности.

Любой, кому случалось что-нибудь продавать, приходил к мысли предложить свой товар друзьям, родственникам или знакомым. Это неправильно и непродуктивно. Это не сработает.

Попробуйте использовать своих друзей, знакомых и родственников для создания контактов. К примеру, когда вы в последний раз рассказывали своему страховому агенту о том, чем зарабатываете на жизнь? Чтобы преуспеть, страховой агент должен продать страховки, по крайней мере, 1200 клиентам. Вы знали об этом? И как вы думаете, скольким из них могут понадобиться ваши товары или услуги?

Знаете ли вы, что ваш налоговый консультант оформляет около 300 налоговых деклараций в год? А он когда-нибудь обращался к вам за помощью? А знаете, почему? Потому что вы скорее всего никогда не рассказывали ему о том, что стоит за словом «продажи», которое вы вписываете в декларацию. А ведь у него наверняка есть клиенты, которым могли бы пригодиться ваши услуги.

Когда вы в последний раз рассказывали своему терапевту или стоматологу, чем вы занимаетесь? На прием к врачу может попасть кто угодно. Кстати, не забудьте о парикмахере.

Слишком многие менеджеры по продажам игнорируют эти возможности. Мы обычно переоцениваем число людей, осведомленных о наших занятиях, и недооцениваем число знакомых наших знакомых. Парикмахеры обслуживают около 20 клиентов в день, но очень немногие сейлз-менеджеры используют этот источник создания контактов. А я дарю свои книги парикмахеру, который меня стрижет! Каждый раз, когда выходит моя новая книга, я дарю несколько экземпляров своему врачу! (Он говорит, что эти книги у него не залеживаются.)

Я нашел контакт в большой компьютерной компании благодаря моему страховому агенту. Он позвонил мне вскоре после того, как я послал ему дюжину своих книг, и сказал: «Я дал вашу книгу одному из своих клиентов, а он, оказывается, работает в компании N. Почему бы вам не позвонить ему?»

Итак, где еще мы можем найти источники новых перспективных контактов?

Общественные организации

Еще одним способом создания контактов является членство в общественных организациях. Я знаю, что большинство людей не хотят тратить на это время и силы. Но даже церковь, в которую вы ходите, обеспечивает вам встречи с самыми разными людьми. Так почему бы не использовать эту возможность?

За много лет я убедился, что после моего выступления каждый десятый из присутствующих в аудитории людей подходит ко мне и говорит что-нибудь вроде: «Знаете, вы можете помочь моей компании», «Это именно то, что я ищу» или «Это именно то, что мне хотелось бы сделать». Какие еще нужны вам доказательства того, что моя схема поиска контактов верна?

Конференции

В среднем вы можете найти один контакт среди каждых десятерых посетителей конференции. Несколько месяцев назад я побывал на конференции, организованной крупным бизнес-журналом. Среди участников было 750 владельцев различных компаний. К концу конференции у меня накопилось 83 визитные карточки — ни одну из них я не просил. Люди сами подходили и давали их мне.

Поиск контактов по схеме «Т»

Схема «Т» состоит в следующем: вы отправляетесь на деловую встречу, а выйдя из кабинета, где она проходила, идете налево и назад по офису компании. В результате вы возвращаетесь с тремя новыми контактами.

Одна женщина — сейлз-менеджер как-то рассказала мне, что после деловой встречи она всегда идет «направо». Она имела в виду, что, выходя из кабинета, где проводилась встреча, она всегда поворачивает направо и находит еще кого-нибудь. Потом она поворачивает еще раз и опять кого-нибудь находит. Конечно, мне было интересно, как быть с людьми, оказавшимися слева, но спрашивать об этом я не стал. Самое главное — эта женщина использовала для поиска новых контактов собственную интуицию, и это помогало ей в процессе продаж. Используйте интуицию!

Газеты

Газеты — еще один источник контактов. Не забывайте, что большинство людей просматривают самые броские разделы газет, новости экономики и первую страницу. Кроме этого, следует обратить внимание на некрологи (не следует звонить умершему, лучше возьмите на заметку компанию, в которой он работал), а также на тематические объявления и рекламу. Во всех этих разделах можно раздобыть неплохую информацию о компаниях.

Года два назад я сотрудничал с одной крупной компьютерной фирмой. Мы взяли воскресный номер газеты Los Angeles Times и, просмотрев ее, нашли 198 потенциальных клиентов, о работе с которыми эта компания и не помышляла.

Газеты — это отличный источник контактов, в особенности старые номера. (С новыми бывает сложнее, поскольку множество людей звонят по объявлениям в тот же день.) Не выбрасывайте газеты и через шесть-восемь недель позвоните по заинтересовавшим вас номерам, используя технику, о которой вы узнаете из этой книги.

Существующие деловые связи

Еще одним источником контактов являются существующие деловые связи. Ваши шансы заключить новую сделку с уже имеющимися клиентами составляют один к двум. Даже с пассивным клиентом ваши шансы — один к четырем. В то же время каждый клиент, с которым вы работаете, со временем неизбежно начнет терять к вам интерес. Вспомните компанию IBM. Когда-то она была известна своими пишущими машинками. Много вы их видели в последнее время? Научитесь переосмысливать отношения со своими существующими покупателями и не прекращайте поиски новых.

Обычные «подозреваемые»

Помните о стандартных источниках новых контактов: каталоги, «желтые страницы», «белые страницы» и реестры, предлагаемые «брокерами списков». Кроме того, подумайте о вступлении в профессиональные социальные сети, где люди обмениваются контактами, а также о сотрудничестве с другими компаниями.

Некоторые люди по роду деятельности (государственная служба, охрана, торговля недвижимостью) первыми узнают о новых компаниях, которые должны появиться на вашей территории. Эти люди могут быть великолепным источником информации. Сотрудничайте с ними!

Теперь, когда вы знаете, как определять, кому звонить, нужно определиться с тем, что говорить. Об этом — в следующей главе.

События текущей недели в США, которые могут повлиять на курс доллара

В настоящий момент динамика движения в паре евро/доллар зависит от дальнейших действий властей ФРС США. От решения FOMC будет зависеть укрепление или снижение американской валюты.

Прогнозируется, что на ближайшем заседании FOMC будет объявлено об уменьшении на 10 млрд. долларов покупки активов. Теперь ежемесячная программа выкупа облигаций и ипотечных ценных бумаг MBS будет составлять 35 млрд. долларов. На изменение ставки ФРС США на ближайшем заседании не пойдет. Она по-прежнему останется на уровне 0-0,25%.

В отсутствии существенных поправок в программу количественного смягчения, стоит ожидать, что инвесторы большее внимание будут обращать на статистические данные США. На предстоящей неделе предстоит выход прогнозов по динамике роста ВВП страны, а также будут опубликованы важные индикаторы по инфляции и безработице.

Прогноз по ВВП на конец 2020 года предположительно будет понижен до 2% (в марте аналогичный прогноз составлял 2,8-3%). Прогноз на 2020 год и 2020 год предположительно останется на прежнем уровне и составит 3.0-3.2% и 2.5-3.0% соответственно. Безработица в США уменьшается более быстрыми темпами, чем по ранее сделанным прогнозам. Поэтому следует ожидать, что прогнозные показатели по данному индикатору будут ниже мартовских (6,1-6,3%). Также ожидается, что показатель инфляции будет несколько повышен по сравнению с мартовским значением (1,5-1,6%). Предположительно повысится нижний порог коридора. Однако ожидать, что инфляция приблизится к своему базовому значению в 2%, не приходится.

На предстоящей неделе выходят два важных показателя: индикатор роста промышленного производства и индикатор увеличения новых жилищных строительств. Прогнозируется, что объем промпроизводства США в мае после спада, зафиксированного в апреле, возрастет на 0,4%. В динамике темпов роста новых жилищных строительств стоит ожидать некоторой корректировки, после бурного роста в апреле, когда данный показатель показал рост на 13,2%. Вероятно, в мае он опустится вниз на 3,3%. Вместе с тем, прогнозируется некоторый рост числа выданных разрешений на строительство.

В целом информационные события предстоящей недели благоприятны для роста курса доллара. Barclays полагает, что на текущий момент американская валюта выглядит более привлекательно, чем валюта Европы, и в ближайшие дни стоит ожидать роста американца.

«Мало пользоваться только государственной пенсионной системой»

«БКС Премьер»: как прожить жизнь так, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно потраченные сбережения

Фотография:Ïðåññ-ñëóæáà ÔÃ ÁÊÑ

  • Вопросы с ответами
  • Все вопросы читателей «Газеты.Ru»

В редакции «Газеты.Ru» завершилась онлайн-конференция с членом правления ФГ БКС Эмилем Юсуповым. «БКС Премьер» – это новый формат финансовых взаимоотношений с клиентом, в рамках которого персональное обслуживание предоставляется каждому клиенту. Ответы Эмиля Юсупова перед вами.

— Уважаемый Эмиль, на сайте «БКС Премьер» написано: «БКС Премьер» — больше, чем банк или инвестиционная компания. Мы создаем для каждого клиента те решения, которые нужны для реализации его целей, используя инвестиционные, банковские, структурные, страховые или любые другие финансовые продукты и услуги».

Но я так до конца и не понял, в чем принципиальное отличие «БКС Премьер» от уже существующих финансовых структур — банков, ПИФов и т. д.

Не могли бы более подробно и с примерами объяснить это? Аркадий

В первую очередь хотелось бы сказать, что почему написано, что «БКС Премьер» — это больше чем банк или больше чем инвестиционная компания, все вместе взятое. Поскольку в рамках нашего «БКС Премьера» мы проповедуем подход индивидуального финансового консультирования каждого клиента, исходя из его потребности, из его жизненного цикла, его риск-профиля. Поэтому говорить о том, что, если рассмотреть классическую модель, как работает банк, в большинстве случаев вы сейчас увидите, что либо предоставляются кредиты, либо привлекаются депозиты, если взять инвестиционную страховую компанию. Соответственно, исповедует опять-таки тот же самый продуктовый подход. Мы, реализуя «БКС Премьер», идем от потребности клиента, то есть что клиенту нужно. На какой стадии жизненного цикла он находится, каков его риск-профиль, какие цели перед ним стоят и чего бы он хотел достигнуть. Можно сказать так, что это правильно для среднего класса, когда у каждого клиента есть свой финансовый советник. И многих из нас, особенно в период некой волатильности или в период принятия каких-то жизненных решений, возникает вопрос, с которым мы обращаемся к нашим коллегам, знакомым, друзьям: а что мне сейчас сделать, что мне лучше — взять кредит, накопить, инвестировать куда-то, потратить, хранить сбережения в рублях, в валюте, в каких продуктах и так далее.

И задача финансового советника именно отвечать на эти вопроса, помогать достигать тех целей, которые стоят перед клиентом. То есть, если, приходя в обычный банк, вы видите операциониста, кассира и консультанта, которые отвечают только на строго определенные вопросы, которые соответствуют его компетенции, то финансовый советник отвечает на вопросы, как достичь вам тех целей, которые у вас есть, краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных целей. Вот почему мы и написали на своем сайте, дали такое определение «БКС Премьеру».

— Эмиль, здравствуйте, мне хотелось бы узнать, кто ваши клиенты, начиная с какого уровня доходов имеет смысл пользоваться услугами «БКС Премьер»? Петр

Наши клиенты — это так называемый средний класс и выше, это клиенты, у которых уже есть, сформирована определенная сумма для инвестирования или для сбережений. Или есть какая-то потребность в реализации какой-то серьезной жизненной цели. И, конечно, мы ориентируемся в первую очередь на тот уже сформированный и формирующийся средний класс и выше в нашей стране, которому такие услуги необходимы.

— На какие цели в основном люди инвестируют деньги через БКС? На какой срок, какими суммами, какой доход получают? Олег

Цели на самом деле самые разные. И все зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится наш клиент. Инвестиции могут быть у наших клиентов как краткосрочные, скажем так, связанные с тем, что у нашего клиента возникает некая потребность через год произвести какую-то покупку и, соответственно, он начинает размещать эти деньги в определенные инструменты. И мы даем конкретные рекомендации, куда разместить эти деньги. И бывают некие долгосрочные цели, связанные с приобретением недвижимости, с обучением детей, с выходом на пенсию с определенным капиталом и получение потом некоего дохода от этого капитала.

Так скажем, что многие сейчас начинают задумываться о том, чтобы сформировать свою собственную часть пенсии, не только уповая на то, что государство будет предоставлять. Конечно, государство в рамках тех обязательств, которое оно на себя берет, оно их выдерживает. Но уровень жизни у многих сейчас гораздо выше, и при выходе на пенсию многие хотели бы сохранить этот уровень жизни. И для того, чтобы этого достичь, мало пользоваться только государственной пенсионной системой, важно формировать некий пул сбережений, инвестиций на будущее, за счет которых можно будет потом уже жить.

Поэтому горизонты инвестиций у всех разные, цели у всех разные. И все зависит от данной конкретной ситуации. Именно этим отличается «БКС Премьер», именно то, что задачи финансового советника выяснить цели, не предложить продукт, а выяснить в первую очередь цели, что у клиента стоит, какие задачи и цели у него есть впереди.

— Есть ли варианты накопления на пенсию? Если да, то действительно это будут накопления или убытки (если посмотреть текущую динамику на рынке)? По вашему мнению, сейчас необходимо молодежи самостоятельно заботиться о своей пенсии или наше государство отлично с этим справляется? пока молодая

Думаю, что с точки зрения диверсификации рисков и сохранения своего уровня жизни или, скажем так, достаточно высокого уровня жизни есть смысл, конечно, формировать собственную часть пенсии, не рассчитывая только на государство. Чем человек моложе и чем раньше он начинает об этом задумываться, конечно, больше шансов тому, что, уже подходя к пенсионному возрасту, человек сформирует накопления. Государство обеспечивает ту часть в пределах законодательства, законодательных ограничений, заложенных в нашу государственную пенсионную систему, тот объем пенсионного обеспечения минимальный, но, на мой взгляд, он для многих и, в первую очередь, для среднего класса не будет являться достаточным, поскольку уверен, что он не даст возможность жить и поддерживать жизнь и качество жизни так, как многие привыкли.

И в этой связи я бы порекомендовал чем раньше, тем лучше задуматься, вот сейчас уже молодым специалистам, которые начинают работать, которые начинают продвигаться по карьерной лестнице, начинать уже сейчас откладывать потихонечку, формировать свою накопительную часть вот этой пенсии, которой вы, уже когда достигнете этого возраста, будете пользоваться и доход от которой будет на протяжении многих лет обеспечивать вам уровень и качество жизни.

— Хочу уточнить, потому что в этом вопросе была еще одна часть. А если стоит накапливать на пенсию с помощью «БКС Премьер», то действительно это будут накопления или убытки? Потому что динамика на фондовых рынках, в этом году по крайней мере, показывает отрицательную динамику. «Газета.Ru»

Наверное, это имеет, скажем, отношение не только к пенсионной части, но и к любым накоплениям, связанным с достижением цели. Здесь, конечно, в первую очередь что делают специалисты и финансовые советники «БКС Премьер» — они помимо целей определяют риск-профиль. Исходя из риск-профиля, предлагается некий портфель к накоплению. Если вы относитесь к консервативному риск-профилю, то есть вы не готовы, не хотите получать каких-то сверхдоходов или повышенных доходов, при этом вы не склонны к какому-то риску финансовому, связанному с волатильностью финансового рынка, ценных бумаг, то вам никогда не предложат иных инвестирований. Вам предложат сформировать портфель из депозитов. То есть это та ваша часть, которая в худшем случае подвержена только инфляции или колебанию курса валют в зависимости от того, в каких валютах вы формируете. И финансовый советник с вами будет разговаривать только об этом.

Если ваш риск-профиль, скажем так, будет соответствовать менее консервативному, но все-таки достаточно умеренно консервативному, вам предложат сформировать ваш портфель в некой части состоящий из тех инструментов, которые могут быть подвержены определенной, скажем так, рыночной тенденции и волатильности, но при этом при благоприятном стечении рыночной конъюнктуры они обеспечивают более повышенный доход. Но при этом, если, скажем так, на рынке будут происходить какие-то негативные явления, связанные с падением и так далее, ваш накопительный пул не претерпит каких-то существенных изменений в сторону уменьшения.

И, конечно, в этой связи очень важно рассматривать горизонт инвестирования. То есть если у вас от сегодняшнего дня до выхода на пенсию 20 лет, то, конечно, можно более спокойно смотреть на то, какая волатильность сегодня финансового рынка. Потому что все-таки, если посмотреть на ретроспективу пяти-семилетнюю и посмотреть на ретроспективу будущего, то однозначно можно сказать, что. у нас есть программное обеспечение, в том числе которое, анализируя многие вот эти факторы, позволяет построить модельную доходность портфеля на таком большом горизонте. Если мы говорим о некоем горизонте краткосрочном, если вам осталось 3—5 лет, то, конечно, вам предложат более консервативные инструменты для формирования вашего пенсионного пула.

— Например, НПФ очень строго регулируется, контролируется, и средства вывести со счетов клиентов просто в принципе невозможно. А в БКС защита есть со стороны противоправных действий своих сотрудников? «Газета.Ru»

Дело в том, что когда мы предлагаем формировать некий, скажем так, вообще. Просто что в данной ситуации мы говорим о том, что пенсионный пул — это не значит, что предлагаем. Мы не предлагаем продукт Пенсионного фонда, или пенсионных накоплений. Мы предлагаем, исходя из цели, определенный набор продуктов, каждый из которых подвержен самостоятельному регулированию. Если депозиты банковские, то они регулируются в соответствии с законодательством о банках и банковской деятельности. Если это ПИФы, паевые инвестиционные фонды, то они регулируются в соответствии с законом об инвестиционных фондах, и так далее. То есть мы предлагаем некую модель инвестирования, алокацию активов и алокацию продуктов. И каждый продукт здесь находится в зоне собственного регулирования того или иного нормативного акта.

— Эмиль, какие инвестиции (инвестиции во что) вы будете предлагать клиентам? Как будете оценивать их риски и возможную доходность? Что видится вам наиболее привлекательным сегодня для вложений средств? Ymka

В первую очередь, как я уже говорил, финансовый советник должен оценить две вещи в общении с клиентом. Это установить его риск-профиль, то есть готовность, желание и возможность инвестировать деньги, желание получать какой-то дополнительный, скажем так, повышенный доход и его склонность к риску, который сопутствует этим инвестициям. И второе — какие цели и горизонты инвестирования у нашего клиента.

Исходя из этого, и осуществляется подбор модельного портфеля, который подходит тому или иному клиенту, исходя из вышеназванных параметров. Здесь можно сказать так, что тот портфель, который подходит мне, он не подходит вам. Потому что мы с вами находимся в разных, скажем так, возрастных категориях, немножечко, наверное, в разном отношении к риску, у нас с вами разные жизненные цели, где-то они могут пересекаться, но в целом, может быть, они и разные. И поэтому тот портфель, те варианты инвестиций, которые предложат мне, они могут кардинально отличаться от того, что предложат вам.

Если говорить о том, какие мы продукты в данной ситуации предлагаем, то я уже немножко коснулся этого вопроса. Набор достаточно широкий. Это вся линейка банковских продуктов. Если говорить о накоплениях, сбережениях, инвестициях — это депозиты, это структурные продукты, структурные депозиты. Защита капитала — это паевые инвестиционные фонды, это стратегия доверительного управления. Если говорить о банковских кредитных продуктах, то будем предлагать ипотечные продукты, потребительского кредитования и кредитные карты.

— Будете ли предлагать возможности иностранных рынков для инвестиций? Михаил

Да, такая возможность у нас есть уже и сейчас. Мы предлагаем нашим клиентам инвестировать и в западные рынки. Но больше не в рамках системы персонального финансового планирования, а предлагая как брокерскую услугу. В частности, последнее ближайшее событие ближайших дней — IPO Facebook, которое должно состояться. Мы набрали уже значительное количество заявок. Об этом я расскажу чуть попозже, потому что вопросы такие есть. То есть ваши читатели, наши читатели, они присылают как раз вопросы на эту тему. И я думаю, что коснемся этого более детально.

— Добрый день! Вопрос: с какой минимальной суммой имеет смысл к вам и к вашим коллегам приходить «физикам»? Каковы в среднем проценты прибыли? Каково оптимальное соотношение доходности/надежности инвестиций? Если, например, нам обещают доход около 25% годовых, то риск при этом очень велик? Где, по-вашему, граница относительно надежной прибыли сейчас на рынке для инвестора? Спасибо! Alexei

Здесь, наверное, неправильно говорить о том, что у нас есть какой-то минимальный вход, порог для клиента. Правильней, наверное, говорить о том, с какой суммой эффективно составлять финансовый план. Потому что клиент к нам может прийти, и имея 150—200 тысяч, открыв просто депозит и придя к нам для того, чтобы познакомиться с «БКС Премьером». При этом у клиента могут быть деньги где-то в другом месте, у него могут быть другие инвестиции, у него может быть регулярный ежемесячный доход и так далее и тому подобное. Поэтому здесь о минимальном пороге входа, наверное, говорить не совсем правильно. Правильно, наверное, уже отталкиваться от того, а с какой суммы эффективно составлять финансовый план.

Здесь я, конечно, рекомендовал бы, наверное, отталкиваться от суммы — где-то для Москвы это, наверное, 500 тысяч рублей. 300—500 тысяч рублей — это та сумма, с которой составлять персональный финансовый план уже имеет смысл. Для клиента, наверное, это было бы оптимально. То есть от этой суммы, от 300—500 тысяч рублей, уже мы могли бы предлагать достаточно интересные финансовые решения в зависимости от тех целей клиента, которые перед клиентом стоят, и от того риск-профиля, который клиенту присущ.

— Эмиль, у БКС около 100 тысяч клиентов. Если предположить, что у каждого клиента будет «свой» специалист или несколько взаимозаменяемых специалистов, то, получается, либо у вас будет несколько тысяч сотрудников-специалистов, либо на одного специалиста будет приходится несколько тысяч клиентов. В последнем варианте, очевидно, речь не идет о каком-либо индивидуальном обслуживании. В первом варианте, очевидно, речь не может идти о дешевом обслуживании. Денис

В «БКС Премьере» сейчас порядка ста тысяч клиентов. Но надо сказать, что не все из них пользуются персональным финансовым планированием. Мы сейчас говорим о «БКС Премьере» как о формате, который приобретает услуга финансового планирования. Те клиенты, которые есть, и том, о чем вы упомянули, хочется сказать, что там достаточно большая доля клиентов, которые пользуются брокериджем, интернет-брокериджем. И они не нуждаются в персональном обслуживании. У них есть, конечно, закрепленные финансовые советники, но они в меньше степени нуждаются в подобном формате взаимодействия, постольку поскольку они самостоятельно принимают инвестиционные решения. То есть через интернет делают какие-то операции в нашем интернет-портале, пользуются «Квиком», доступом на торговые площадки. И они принимают самостоятельно какие-то инвестиционные решения.

Мы же в «БКС Премьере» ориентируемся на тех людей, у которых есть финансовые цели, личные финансовые цели, которые не принимают самостоятельных решений с точки зрения инвестирования, и финансовый советник им для этого и нужен, для того чтобы помочь клиенту определиться с этим. В то же время хотелось бы отметить, что у БКС достаточно продвинутая технологическая платформа, которая позволяет многим клиентам дистанционно реализовывать те задачи, которые они перед собой ставят, имеется в виду с точки зрения торговли ценными бумагами.

— Есть ли у вас опыт самостоятельной работы на фондовом рынке, что вы можете предложить инвесторам? Ваня

У меня есть самостоятельный опыт работы на финансовом рынке. Но уже давно я не занимаюсь самостоятельной торговлей. Почему — потому что мое основное место работы и мой основной доход складывается несколько от иного. И здесь я, как инвестор, выступаю несколько сейчас уже в качестве того, что пользуюсь продуктами, которые управляются профессионально. Это стратегии доверительного управления и паевые инвестиционные фонды. И, соответственно, определенную часть денежных средств я инвестирую в депозиты, бóльшую часть своих средств я инвестирую в депозиты. А остальная часть мною инвестирована в продукты, паевые инвестиционные фонды и в стратегии доверительного управления. Я прекрасно понимаю, что у меня нет столько сейчас времени для того, чтобы постоянно находиться в рынке, для того чтобы постоянно осуществлять какие-то торговые сделки, торговые операции, по причине того что я недостаточно свободен для этого. В этой связи я доверяю профессионалам и на самом деле достаточно счастлив в том, что профессиональные люди, которые целый день занимаются только этим, у которых есть реально положительная репутация на рынке именно как управляющих, они следят за мной.

— Уважаемый Эмиль, скажите, это не будет новой системой МММ, потому что любая финансовая система несет не только привилегии и выгоды, но и риски, разве недостаточно биржи? Как я понял, вы работаете в основном с богатыми акционерами и крупными банковскими инвесторами. Михаил

Я бы здесь вообще никаких параллелей с МММ не проводил. Потому что, честно скажу, я не понимаю, как регулируется МММ, что это такое, и вообще, почему люди там должны получать какой-то доход, заработать. То есть это классическая «пирамида», когда «старым» участникам этой «пирамиды» выплачивается какой-то доход за счет вновь пришедших. То есть это классическая история. Мне всегда казалось, что граждане Российской Федерации в 90-е годы получили достаточно хорошую инъекцию от всяких финансовых пирамид и уже наверное не будут участвовать никогда в подобных историях. Что касается нас, мы все-таки предлагаем инвестиции в какие-то реальные активы, которые, как я уже говорил, полностью подпадают под регулирование, под финансовое регулирование, под регулирование не только ФСФР, если мы говорим о банковских продуктах, то находится и под надзором ЦБ, и регулируется законом о банках и банковской деятельности. Соответственно говорить о том, что это будет какая-то финансовая пирамида, наверное, нельзя.

— Добрый день. Если ваш клиент послушал ваших советов, инвестировал деньги и потерял — что происходит дальше? Предусмотрены ли у вас какие-то защитные, страховые механизмы для таких случаев? Cooper

Еще раз, наверное, стоит отметить, каким образом даются рекомендации по формированию того или иного портфеля. Перед тем как дать такие рекомендации по инвестированию средств, финансовый советник составляет финансовый план клиента. Чтобы исходить из его целей и понять уровень допустимого риска. Если человек сознательно готов терять часть средств в стремлении заработать больше, это один момент. И такие люди есть. Таких людей много, у каждого из нас склонность к риску разная. Кто-то ездит на мотоцикле, кто-то никогда за него не сядет даже, может быть, насколько привлекательным он ни казался бы как вид транспорта и передвижения, несмотря на московские пробки. Если риск для клиента недопустим, то мы рекомендуем более консервативные стратегии и более консервативные планы инвестирования, связанные с депозитной линейкой, со структурными продуктами защиты капитала, которые дают возможность получить более высокий доход, чем по депозитам, но при этом в случае иного развития сценария финансового рынка, нежели, скажем так, было изначально заложено при инвестировании в этот структурный продукт, при ином сценарии данный структурный продукт дает возможность не потерять основной инвестированный капитал. То есть клиент недозарабатывает, но не теряет. Это если мы говорим о более консервативном инвесторе. То есть здесь поэтому финансовым советником всегда оценивается тот риск-профиль клиента, его способность и готовность, самое главное, к риску в части его инвестиций.

— Персональный брокер заинтересован в привлечении максимального количества заемных средств клиентом и в проведении максимального количества сделок. И при этом ничем не рискует в отличии от инвестора. Интересы несколько различные. Нельзя ли сделать так, чтобы он разделял риски вместе с клиентом и получал долю доходов клиента? Владимир

Здесь я в первую очередь хотел бы отметить, что персональный финансовый план, в рамках которого финансовый советник «БКС Премьер» предлагает те или иные инвестиции для достижения целей, он не включает в себя услугу персонального брокера. Персональный брокер — это отдельная услуга, и предоставляется она исключительно тем клиентам, которые хотят самостоятельно инвестировать на фондовом рынке. При этом персональный брокер является именно услугой. В тот момент, когда интернет-трейдинг предоставляет клиенту возможность самостоятельно совершать торговые операции, персональный брокер делает это, созвонившись с клиентом, и за клиента с голосового контакта.

В этой связи персональный брокер, конечно, дает свое видение клиенту на рынок, но это видение — оно краткосрочное и конъюнктурное. В любом случае в данной услуге клиент самостоятельно принимает решение, базируясь не только на той информации, которую ему предоставляет персональный брокер. И поэтому говорить о том, что персональный брокер здесь может разделять какие-то риски, наверное, не совсем правильно. Здесь, наверное, можно было бы говорить не о рисках, а о дополнительном разделении какого-то дополнительного дохода в другом продукте, в продукте доверительного управления, но это несколько другая история. Если мы говорим о персональном брокере, то все-таки это больше услуга для клиента, именно сервисная. И еще раз просто подчеркну, что в рамках «БКС Премьера» услуга персонального брокера предлагается, но не включается никогда в финансовый план. Поскольку это достаточно самостоятельная торговля, даже через персонального брокера это достаточно высокий риск. И включать его в некую долгосрочную стратегию достижения финансовых целей, то есть ориентироваться, просчитать этот риск, практически невозможно.

— Инвестировала в 2020-м, февраль, в драгметаллы и энергетику, потеряла и осталась в минусе. Еще фонд вовремя не отдал мне мои же деньги! Ольга

Здесь первое, что хотелось бы ответить относительно того, куда вы инвестировали и как вы инвестировали. Конечно, нужно уделять внимание точно так же, как вы, когда несете деньги в банк, вы смотрите, в какой банк вы несете деньги, что это за банк, какова его надежность, как там работают, как он представлен на рынке, и так далее, то же самое касается и подобных инвестиций в паевые инвестиционные фонды — надо смотреть, что за управляющая компания, куда вы несете деньги. Если, скажем так, наша инвестиционная компания, которая входит в состав БКС, финансовой группы, не вызывает вопросов о надежности, более 16 лет на рынке, и не было никогда подобных вещей.

То есть здесь можно вопрос разделить на две части. В первую очередь смотреть, в какую управляющую компанию вы несете свои деньги. И второй момент — это с точки зрения тех инвестиций, которые вы сделали, в драгметаллы и в энергетику. Здесь классический случай, когда риск-профиль, возможный риск-профиль, ожидания Ольги и горизонты инвестирования не совпадали с тем, что ей было предложено. То есть каков был горизонт инвестирования Ольги. Если она рассчитывала на какую-то краткосрочную спекулятивную прибыль от данных инвестиций — да, это один момент. Если, скажем, у читательницы был более длинный горизонт инвестиций в драгметаллы и энергетику, я думаю, что тогда бы вопрос о том, что сейчас эти фонды в минусе, он бы не стоял.

В то же время хотелось бы отметить, что здесь важно очень оценивать, сколько у вас денег есть всего, сколько вы готовы вложить в этот рисковый актив. Потому что инвестиция реально, действительно рисковая была. Если это маленькая часть от ваших денег — наверное, можно и рисковать. И какой горизонт инвестиций. Если ваш горизонт инвестиций больше 3—5 лет, наверное, можно со сдержанным оптимизмом сказать, что однозначно данная инвестиция не будет убыточна. Что посоветовать читательнице — в первую очередь то, что в соответствии с федеральным законом об инвестиционных фондах управляющая компания имеет до десяти рабочих дней на выплату пайщикам средств при погашении паев. Если срок будет превышен, нужно требовать компенсации, надо обращаться к юристам. Второе, что можно посоветовать, в рамках «БКС Премьер» мы обязательно анализируем и цели, и риск-профиль заявки, и горизонты инвестирования, для того чтобы не возникало таких ситуаций. Поэтому добро пожаловать к нам, к профессионалам, для того чтобы уже сформировать хороший финансовый план, который бы не вызвал у вас разочарования.

— Есть ли у вас совет, как накапливать средства, как вести свой бюджет и что предпринимать, чтобы оставались средства для инвестиций? Ксения

Для того чтобы вести свой бюджет, можно составить свой персональный финансовый план, наметив цели, которых вы хотите достичь. Если вы наметили для себя покупку квартиры, начинайте сразу же просчитывать, сколько средств понадобится на первоначальный взнос, какую квартиру вы хотите купить, сколько вы планируете брать в кредит и сколько вам будет оставаться на жизнь. Поскольку, наверное, вы не хотите, чтобы существенно ухудшилось ваше качество жизни.

Это не самый, наверное, простой и легкий процесс для обычного человека, поскольку нужно просчитать много параметров в этой связи. Мы у себя в «БКС Премьер», для того чтобы квалифицированно составить финансовый план, применяем специальное дорогостоящее программное обеспечение, которое, можно сказать, является практически уникальным в России, практически оно точно уникальное, его нет нигде. Оно и позволяет учесть много факторов, то есть это такой многофакторный анализ. Особенно если мы говорим о неких долгосрочных планах клиента, связанных с несколькими целями, ведь у клиентов может быть несколько целей. Какая-то краткосрочная — поездка в ближайшее время в отпуск, более долгосрочная — окончание детьми школы, поступление в институт. У нас сейчас все больше и больше становится платного образования, к сожалению. И если родители хотят, чтобы их дети в дальнейшем хорошо устроились в жизни, то в это приходится инвестировать, в своих детей.

Следующие цели могут быть улучшение, возможно, каких-то ваших жилищных условий. Ну и, наверное, одна из финальных частей — это накопление себе на пенсию. И здесь, конечно, необходимо применять многофакторный анализ достижения этих целей. Поэтому теоретически можно все это делать в экселевской табличке на калькуляторе, но, поскольку нужно учесть много факторов, несколько целей, увязать их между собой, для достижения этих целей нужно использовать различные банковские продукты, в какой-то момент кредитные продукты, в какой-то инвестиционные, мы используем это программное обеспечение. Поэтому, наверное, было бы правильно обращаться к нам, в «БКС Премьер», для того чтобы можно было грамотно составить свой финансовый план. А как минимум определить свой риск-профиль.

— Действительно ли можно сейчас заниматься планированием на 20 лет вперед своих финансов в нашей такой нестабильной стране? То есть насколько вообще внешние риски позволяют планировать на 20 лет вперед? «Газета.Ru»

Вы знаете, конечно, ни от чего нельзя страховаться. Но не планировать — это неправильно. Планировать нужно, и планировать необходимо, потому что в любом случае жизнь меняется, мир меняется, но нам с вами необходимо жить, мы не живем одним днем. У многих из нас, слава богу, есть дети. Нельзя иметь детей и семью и при этом жить только сегодняшним днем. Говоря о том, что все меняется, слава богу, я надеюсь, что такие потрясения, которые были со страной на рубеже 80—90-х годов, они случаются не так часто. И если посмотреть, как с того периода поступательно страна наша, в те или иные моменты проходя некие кризисные года, продвигается все-таки вперед, и жизнь улучшается, и качество жизни улучшается, и уровень жизни улучшается.

По многим параметрам мы уже перешагнули все те показатели, которые были на стадии раннего нашего государства России, после развала Советского Союза. Я считаю, что все-таки все двигается в достаточно позитивном направлении, и надо себя приучать к тому, чтобы планировать на более длительную перспективу, а не жить сегодняшним днем, рассуждая, зачем это делать, у нас все равно что-нибудь да происходит.

— В этом году сократились клиентские обороты на бирже ММВБ-РТС, сократились темпы прироста новых клиентов, чувствуете ли вы что сложно вести бизнес в текущих условиях? Что предпринимаете, чтобы сохранять объем бизнеса? Ожидаете ли вы больших слияний и поглощенный в этом году? Какие это могут быть компании? Ольга

Если говорить о том, что мы сейчас плавненько перешли от обсуждения нашего нового направления «БКС Премьер» к бизнесу, в котором уже на протяжении многих лет БКС является лидером, то, что сокращаются клиентские обороты на тех или иных биржах, оно зависит от того, какова активность клиентов, насколько интересен рынок, какие есть инвестиционные идеи, находится ли рынок в боковом тренде или он достаточно волатилен. Просто в разные периоды времени рынок либо активизируется, либо немножко затухает. Если говорить о том, что происходит с клиентами, то БКС уверенно растет, где-то процентов минимум на 30 в год, и с точки зрения клиентской базы брокерского бизнеса БКС, и с точки зрения тех активов, которые приносят клиенты для того, чтобы самостоятельно инвестировать. Мы уверенно растем уже на протяжении многих лет.

— Правда ли, что БКС планировал в начале года нанимать в течение этого года 200 новых человек? Если да, то сколько вы уже наняли и каких людей еще ищете? «Газета.Ru»

Я скажу, что, наверное, с начала нового года в целом в компанию, может быть, наняли и больше людей. Потому что однозначно, развивая сетку сейчас, открывая наши новые офисы «БКС Премьер», где в том числе регистрируются банковские подразделения, мы нанимаем соответствующих сотрудников с банковским профилем. Развивая в целом БКС и в рамках «БКС Премьер — банковские услуги», мы нанимаем сотрудников, которые имеют банковский бэкграунд с точки зрения кредитных процессов. В инвестиционном банке у нас в самой финансовой группе происходят некие укрепления. То есть БКС активно растет и развивается.

— Добрый день! Много читал в последнее время о том, что в России, в Москве в частности, хорошо растет рынок коммерческой недвижимости. Так ли это? Если да, то могут ли этим воспользоваться и инвестировать в комм. недвижимость обычные граждане, со средним доходом, пусть через какой-то фонд? Ваш, например? Или этот сектор рынка вообще не для мелких частных инвесторов? Второй вопрос сходный: что вы скажете о строительстве в районе Большой Москвы? Видел данные, что квартиры в том же Троицке сильно дорожают — возможно, это удачное направление для частного инвестора? Или уже поздно и рынок уже учел все возможности роста по Большой Москве? Олег Игоревич

Отвечая на первый вопрос по поводу коммерческой недвижимости, я хочу сразу однозначно сказать, что это, конечно, не тот сегментный сектор, куда обычные, простые граждане могут инвестировать. Все-таки это направление, которое предполагает высокий порог входа. Потому что любое коммерческое помещение, скажем так, в Москве стоит несколько миллионов, от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов. Это первый момент.

Второй момент — что в любом случае коммерческой недвижимостью надо грамотно управлять. То есть это не квартира, которую ты купил, держишь сколько-то, а потом через некоторое время продал. Все-таки коммерческая недвижимость — ею нужно управлять, она сдается в аренду, а не просто стоит и пустует. В этой связи, конечно, либо это делают профессиональные, даже физические лица, у которых достаточно большие деньги, и они профессионально этим управляют. Но однозначно это не рынок индивидуальных каких-то инвесторов с не очень большими деньгами.

Что касается строительства в районе Большой Москвы. Активно идет сейчас продвижение некоторых проектов в рамках Большой Москвы. Честно скажу, что не заметил особого изменения пока, что очень сильно подорожало в этом направлении, включая не только квадратный метр. Возможно, там происходит какое-то сезонное подорожание. Но, если даже говорить о земельных участках, которые сейчас тоже в этом направлении активно продвигаются, нельзя сказать, чтобы они достаточно сильно подорожали относительно прошлого года, пока это решение принято не было. Сейчас конечно в этом направлении очень много развивается различных вариантов, особенно малоэтажного строительства, с продажей земли под индивидуальное жилищное строительство, что предполагает прописку в рамках уже новых границ Москвы, Большой Москвы. Но цены плюс-минус находятся. да, они растут, но они растут, скажем так, постепенно, не в 2—3 раза, а именно с учетом уровня инфляции и привлекательности тех или иных участков.

Конечно, хотелось бы еще отметить, что на цену будет сильно влиять та инфраструктура, которая в этом районе будет строиться, наращиваться. К инфраструктуре я отношу не только такие необходимые объекты для жизни, как школы, детские сады, спортивные площадки и так далее, но и транспортную инфраструктуру, поскольку, в общем-то, данный район пролегает в пределах Калужского шоссе и Киевского шоссе. Если Киевское шоссе более или менее бессветофорное и широкое, то Калужское достаточно узкое, с большим количеством светофоров и так далее. И если активно будет развиваться строительство в том направлении, то ездить в сторону Москвы будет более чем некомфортно. Поэтому здесь одно неизбежно тянет за собой другое.

— Уважаемый Эмиль, у меня вопрос про инвестиции в недвижимость. Что ваша компания советует в этом плане, какие направления и какие возможности есть у вас в этом секторе? Возможно, сейчас стоит вкладываться в жилищное строительство, например в ПИК, или в коммерческую, или в зарубежную недвижимость, на падающих рынках Европы, например Испании? Насколько недвижимость вообще оправдана сейчас и в ближайшее время как сфера частных инвестиций (если планируется инвестиция в размере около 5 млн руб.)? Какие показатели являются тут ключевыми для инвестора и какие знаковые события могут повлиять на ситуацию в ту или иную сторону? Трифонов А. С.

В рамках «БКС Премьера», когда мы говорим об инвестициях, мы все-таки предлагаем инвестировать в некие финансовые продукты. Пока мы не предлагаем достаточно широко какие-то инвестиции в какие-то закрытые паевые инвестиционные фонды, но тоже подумываем об этом. Все-таки это несколько другая история. И если мы говорим о приобретении недвижимости в рамках «БКС Премьера», то здесь мы разделяем цели приобретения недвижимости для собственного проживания и как инвестиционное направление. Вот пока недвижимость как инвестиционное направление в рамках «БКС Премьера» мы не предлагаем. Это однозначно имеет равнозначное отношение и к инвестиции в жилье, которое строит группа компаний ПИК, просто упомянутая здесь, или инвестиции в недвижимость Европы и Испании. Просто про зарубежную недвижимость могу сказать следующее: приобретая недвижимость за рубежом, дома и прочее, надо внимательно изучать налоговое законодательство тех стран, куда вы инвестируете, какие коммунальные и прочие сопряженные с этим расходы возникают. И самое главное, что с этой недвижимостью будет происходить в тот момент, когда вы, проведя две недели в году там, все остальное время что с ней будет происходить. Потому что эту недвижимость тоже нужно каким-то образом содержать, обслуживать, будете ли вы ее сдавать, и так далее. То есть инвестиции в зарубежную недвижимость — это не самая простая история. Я бы двадцать раз подумал, прежде чем делать эту инвестицию. А особенно с точки зрения получения какого-то дохода на текущем историческом моменте.

Если говорить об инвестиции в нашу недвижимость, в квартиры и так далее, здесь тоже надо смотреть исходя из того, каким объемом средств вы обладаете, на какой горизонт вы инвестируете. Потому что если говорить о некоем строительстве первичного жилья, то здесь надо понимать, что есть определенные налоговые ограничения с той точки зрения, что если вы менее определенного количества лет владели этой недвижимостью и продаете ее, то за прирост стоимости вы будете платить определенный налог. Если говорить о том, что вы готовы инвестировать на 3—5 лет, а с первичной недвижимостью где-то, наверное, такой горизонт и стоит рассматривать, строящееся жилье, потому что оно оформляется и право собственности получите не через месяц после того, как купите эту недвижимость, здесь, конечно, нужно тоже понимать ваши возможности, горизонты вашего инвестирования. Войдя в эту сделку, вы не выйдете из нее с какой-то прибылью через месяц.

— Посоветуйте, пожалуйста, какие направления в инетернете сейчас наиболее благоприятны для инвестиций? Мария

Интернет на сегодняшний день является достаточно динамично развивающейся отраслью. А также неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Интернет проникает уже во все сферы нашей жизни, и уже трудно представить себе, как можно жить, не пользуясь интернетом. Мы все видим, как активно идет миграция деловой жизни в том числе в интернет, и с точки зрения пользования телефонами, с точки зрения совершения покупок, с точки зрения получения доступа к каким-то услугам и информации.

В этой связи, конечно, можно сказать, что одно из перспективных направлений, которое мы предлагали именно сейчас для наших клиентов, которые пользуются брокерскими нашими продуктами, это участие в IPO Facebook. Поскольку мы не предлагаем какие-то отдельные истории для наших клиентов, то есть инвестировать в какие-то венчурные проекты или еще что-то, это несколько не наша специализация, мы предлагаем достаточно публичные вещи, публичные истории, такие как IPO Facebook. И здесь мы собрали более чем 500 заявок на совокупную сумму 15 млн долларов. Ожидаю, что акции компании после размещения, наверное, по аналогии с размещением других популярных технологических компаний пойдут в рост. Кроме того, наши аналитики с оптимизмом смотрят на будущее компании Facebook в долгосрочной перспективе. И здесь наше предложение, наши взгляды на то, куда можно инвестировать с точки зрения интернета, все-таки мы рекомендовали нашим клиентам посмотреть на эту возможность более внимательно, давно ставшая популярной всемирная сеть Facebook. И сейчас, в ближайшие дни, будет IPO, посмотрим, каковы будут результаты. Но взгляды у нас на эту историю положительные достаточно.

— Как вы думаете, будут ли удовлетворены заявки, поступившие на покупку акций Facebook через БКС? «Газета.Ru»

Даже не знаю, что ответить на этот вопрос, если честно. Это в первую очередь зависит не от БКС, а зависит от результатов размещения и от Facebook. Будем надеяться, что наши заявки, заявки наших клиентов будут удовлетворены по максимуму в рамках предстоящего размещения.

— Я бы хотела прикупить акций Facebook. Как это сделать? Мария

К сожалению, мы уже прекратили формирование пула для участия в IPO, и наша читательница уже просто не успевает попасть в подписку. Что можно предложить — обратиться в нашу же компанию, и уже после открытия официальных торгов на NASDAQ в любое время можно будет эти акции приобрести.

— Эмиль, может ли сложиться такая ситуация, что инвесторы, наблюдая падение на фондовом рынке, будут перекладываться в депозиты? Ведь, если снова возникнут проблемы с ликвидностью, банки будут повышать ставки. Как вы в этом случае собираетесь привлекать клиентов? Николай

Еще раз скажу, что мы предлагаем клиенту финансовые решения, которые базируются на его риск-профиле, на готовности инвестировать в те или иные активы с тем или иным уровнем риска. В этой связи, если у клиента возникает желание, скажем так, прийти в более консервативные продукты, то в этом смысле нет никаких проблем, мы в рамках «БКС Премьера» предлагаем очень интересные вклады, на различные сроки, в различных валютах, с различными вариантами их пополнения/снятия, гибким управлением, начислением процентов и так далее. В этой связи, скажем так, если будет у наших клиентов такая тенденция, чтобы переходить в более консервативные продукты, мы даже даем рекомендации, мы пересматриваем клиентский портфель, даем ему рекомендации, скажем так, перейти в рамках алокации активов к более консервативным продуктам или увеличить долю менее консервативных продуктов, в этой связи мы в интерактивном взаимодействии с клиентом можем как раз предложить полное решение, то есть покрыть все потребности в текущий момент времени у клиента.

— Как вы оцениваете риски фондового рынка? То есть потенциальная доходность и потенциальный риск. И рекомендуете ли вообще вложение в фондовый рынок своим клиентам в текущей ситуации? «Газета.Ru»

Еще раз приходится к этому возвращаться, говоря о том, что все зависит от того, сколько средств вкладывают, на какой инвестиционный горизонт, и в какие продукты, и в какие активы. И установить это можно только из личного контакта с клиентом, пообщавшись с ним, поняв его цель, его склонность к риску и вообще объем средств, которые у клиента имеются.

— Объясните брокерскую поговорку «в мае продай и до августа гуляй». С чем это связано? И действует ли она сейчас, в условиях рецессии Европы? Рустем

Да, действительно, есть такая брокерская поговорка. Связана она, в общем-то, с тем, что в данный период времени обычно падает деловая активность, трейдеры разъезжаются по отпускам, все копят силы для того, чтобы вступить уже в бой в конце августа — начале сентября, когда активность на биржах начинает набирать свои обороты. Это сезонный фактор, который, безусловно, действует и в условиях в том числе текущих проблем еврозоны. Поэтому да, действительно. Но в то же время это хорошая возможность для того, чтобы купить, сделать хорошие покупки.

— Назовите не общепринятые экономические и финансовые индикаторы, которые иллюстрируют положение дел, а какие-то косвенные, которые не имеют прямого влияния на рынке, но косвенно или в перспективе долгого времени оказывают влияние на рынки (например, неурожай в Нигерии или заявления какого-то экономиста). Перечислите какие-то подсказки, которые составляют поэзию рынка. Рустем

Таких индикаторов много, хотелось бы затронуть один из них — т. н. словесная интервенция, ньюсмейкеры. К последним относятся руководители монетарных властей, известные экономисты, представители правительств различных стран, состояние экономик которых является решающим для мировых финансовых рынков. Например, рынки очень сильно прислушиваются к тому, что говорит Мариэль Рубини, который предсказал крушение ипотечного рынка в США и последовавшие за ним кризисы, к различным другим, скажем так, мейкерам, ньюсмейкерам.

— Скажите, стоит ли торговать на валютном рынке Forex, это только спекулятивная торговля или можно хеджировать свои риски благодаря покупке-продажи валют, какие схемы вам видятся сейчас удачными? По валюте

Хотелось бы отдельно этот вопрос затронуть. Если вы профессионал, который прошел обучение, профессионально торгует на рынке Forex, досконально разбирается во всех его нюансах, во всех факторах, которые влияют на валютный рынок, и вы склонны к большому риску, тогда вы можете инвестировать. Если вы не соответствуете всем этим требованиям одновременно, не какому-то одному из них, а одновременно всем этим требованиям, я бы очень и очень рекомендовал воздержаться от торговли на валютном рынке, именно на Forex, потому что именно из-за больших плеч, из-за непредсказуемости движения валютных пар очень многие клиенты достаточно быстро теряют свой капитал.

— БКС сейчас часто говорит о так называемых структурных продуктах, мол, есть разные, и очень они хороши, расскажите, что это? Станислав

Структурный продукт — это комплексный финансовый инструмент, в основе которого некий базисный актив. И в зависимости от того, как в том числе наш клиент видит себе движение рынка по этому базисному активу, будет ли он расти, будет ли находиться в определенных границах или будет падать, соответственно, покупая тот или иной базисный актив с определенным видением, наш клиент имеет возможность заработать дополнительную премию условно к банковскому депозиту, будем говорить так. В сравниваемых величинах. То, что предлагает БКС сейчас, БКС предлагает очень интересные индексные депозиты с достаточно высокой потенциальной ставкой. При этом они подпадают полностью под регулирование банковского законодательства и включаются в систему страхования вкладов.

В то же время эти инвестиции в эти продукты дают возможность получить более высокую ставку, чем по обычным банковским депозитам. При этом в случае, если вы не угадали направление движения цены того или иного базисного актива, вы не теряете первоначально инвестированный капитал. Вот это важное преимущество, мне кажется, для тех клиентов и для тех инвесторов, которые хотят и видят возможность заработать больше, чем они могут получить на рынке, в то же время, если они совершили какую-то, будем говорить, инвестиционную ошибку, хотя наш финансовый советник всегда подскажет, опять-таки исходя из риск-профиля, из текущей ситуации, куда лучше инвестировать в данный момент времени. Соответственно, наш клиент не потеряет первоначально инвестированный капитал. А если говорить о базовых активах, которые лежат в основе этих продуктов, то здесь и все основные валюты, евро, доллар, курсы на них, это и нефть, и золото, какие-то софт-коммодис. Если вы верите в то, что нефть будет расти, то можно соответствующий структурный продукт на «Роснефть» приобрести, или на ее падение, или на нахождение в определенном коридоре и так далее. Очень достаточно инновационный финансовый инструмент для нашего рынка. Инструмент будущего.

— Я бы хотела получить длинный кредит под маленький процент для реализации проекта по созданию социальной структуры в сельской местности. Думаю, что 1—2 млн руб. мне будет достаточно. Как это можно сделать, имея только бизнес-план без обеспечения залога и поручителей, — может быть, государство даст гарантии в виде поддержки социально значимого проекта? Александра

Мы несколько не на этом специализируемся. Мы все-таки специализируемся на достижении личных персональных финансовых целей, а не кредитовании каких-то стартапов, проектов по малому и среднему бизнесу и так далее. Здесь, наверное, что сейчас происходит, особенно после кризисов, — то что многие банки, многие финансовые учреждения фокусируются на тех или иных направлениях, на тех или иных группах клиентов. Нашу фокусировку я уже сказал, на каких клиентах мы фокусируемся и для кого мы работаем. Точно так же многие банки специализируются на том, что предоставляют такого рода кредиты, потребительские, без обеспечения, даже для реализации неких стартапов, и в том числе в сельской местности.

— Для клиентов «БКС Премьер» вы на каких-то льготных выдаете кредиты? «Газета.Ru»

Да, однозначно, для клиентов «БКС Премьер», которые работают с нами в рамках персонального финансового планирования, мы предоставляем кредиты на более льготных условиях, чем клиенты могут получить в обычных банках, на несколько процентов.

— Уважаемый Эмиль! Можете посоветовать, каких вещей точно НЕ стоит делать начинающему инвестору? (Только просьба не давать абстрактный совет «доверить все профессионалам».) Интересуют вполне конкретные предостережения, основанные на случаях из практики. доктор Х

Первое предостережение я уже сказал. Если вы тем более начинающий инвестор, и у вас нет, скажем так, достаточного опыта инвестирования, и вы хотите все-таки инвестировать, в первую очередь пройдите какие-то курсы. И тем более если мы говорим о самостоятельных инвестициях. Никаких самостоятельных инвестиций без должного посещения курсов и образования я бы однозначно не рекомендовал делать. В рамках БКС — финансовой группы у нас есть университет, который читает и вводные курсы, и для более продвинутых инвесторов, именно тех, кто хочет самостоятельно инвестировать и в ценные бумаги, и в производные финансовые инструменты, и так далее.

Второй совет — нужно действительно оценить тот риск потери денег при самостоятельных инвестициях, который вы можете на себя принять. И не брать такие плечи, которые при незначительных колебаниях рынка приводили бы к полной потере капитала. Очень осторожно относиться к торговле на рынке Forex и на рынке «Фордс» — для начинающих инвесторов. А если вы не хотите или не можете по каким-то причинам пройти обучение, у вас недостаточно времени, как у меня, например, я бы, несмотря на всю банальность и просьбу не давать абстрактно, а довериться профессионалам, я бы все-таки однозначно доверился профессионалам, и профессионала бы выбрал более правильно.

— Сколько стоит ваша услуга? «Газета.Ru»

Наша услуга не стоит ничего. То есть этот формат, который мы предлагаем в рамках финансового планирования, составления финансового плана, для наших клиентов не стоит ничего.

— Как строятся отношения с клиентом? Он сам приезжает в офис или возможно, что консультант будет приезжать к нему? «Газета.Ru»

Дело в том, что, поскольку у нас за каждым клиентом закреплен его персональный финансовый советник, который индвидуально с клиентом работает, здесь возможны все три вида взаимодействия. Как приезд и личное посещение офиса «БКС Премьер» нашим клиентом, так и выезд финансового советника в офис к нашему клиенту, ну и интерактивное взаимодействие посредством скайпа, интернета и так далее.

— Как протестные волнения, которые ведутся весь май, влияют на инвестиционный бизнес и на активность инвестора? с чистых прудов

Конечно, в такой ситуации некоторые клиенты и западные инвесторы становятся осторожными, начинают интересоваться какими-то дополнительными продуктами на случай просадок на фондовом рынке, а также на международных рынках, для того чтобы какими-то образом захеджировать или диверсифицировать свои вложения. Такая осторожность связана не только с событиями, которые происходят в России. Я бы даже больше сказал, с тем, что внешние события влияют на российский рынок не меньше, а то и больше. В первую очередь это связано с продолжающимся кризисом в еврозоне и с падением цен на нефть. Все-таки последние колебания в отрицательной зоне нашего фондового рынка в большей или в значительно большей степени связаны с тем, что мы сейчас видим в рамках объединенной Европы, и с тем, что цена на нефть в последнее время достаточно активно падает. Поэтому здесь, наверное, нельзя говорить, что это является решающим фактором. Все-таки мы достаточно уже сильно интегрируемся в мировое финансовое пространство, и внешние факты несут существенную нагрузку в том, что сейчас происходит с ценой российских активов.

— Как сильно зависит ваша работа от политики нашего правительства и чего вы ждете от нового состава правительства и нового-старого президента В. В. Путина? оппозиционер

Чего мы ждем от политики нового правительства в законодательной сфере на финансовом рынке, наверное, не в последнюю очередь хотелось бы понимать и видеть, что у нас будет происходить с пенсионной реформой, с законопроектом по потребительскому кредитованию, с законопроектами по безотзывным вкладам, все то, что способствовало бы стабилизации нашей финансовой системы, удешевлению фондирования и его удлинению. Поскольку без формирования в финансовой системе устойчивых длинных денег в достаточно больших объемах, конечно, наверное, сложно говорить и о росте финансового рынка, и о росте ипотечного кредитования, который, в общем-то, является одним из столпов развития нашего финансового рынка. И, конечно, мы очень внимательно за этим и очень пристально следим и надеемся, что данные новеллы в нашем финансовом законодательстве будут так или иначе приняты.

— Мы много периодически слышим, как западные инвестиционные компании, защищая интересы своих клиентов, вступают в конфликт с менеджментом. Например, недавняя ситуация с Yahoo!. Подскажите, почему мы не слышим об активизме подобного рода от российских инвестиционных компаний? Почему не было никакой реакции профессионального инвестиционного сообщества ни на вопиющие злоупотребления в Банке Москвы, ни на злоупотребления менеджеров в энергетических компаниях, вскрытые Путиным? Геп Антон

Не могу с этим согласиться. Не только инвестиционные компании, но вообще инвесторов мы видели и продолжаем видеть как участники народного IPO и ВТБ, и «Роснефти», которые купили акции компаний и достаточно активно отстаивают свои права участвовать в общих собраниях акционеров, реализуют свои права как держателей обыкновенных голосующих акций, и государство, и руководители, топ-менеджеры этих компаний вынуждены считаться с голосом миноритария. Это уже, на мой взгляд, достаточно значительный шаг в сторону цивилизованного финансового общества: когда голос миноритария слышится системой управления, компания становится более прозрачной, система принятия решений тоже становится более прозрачной.

— Чего вы ожидаете от развития программы «БКС Премьер», сколько планируете привлечь клиентов, средств, какое планируете развитие? «Газета.Ru»

Мы в первую очередь, запуская «БКС Премьер», рассчитывали на то, что в ближайшие несколько лет наша клиентская база тех клиентов, которые именно воспользуются «БКС Премьером», будут строить свою жизнь в какой-то части хотя бы в соответствии с персональным финансовым планом, таких клиентов мы хотим получить где-то порядка двухсот тысяч. У нас активно идет открытие офисов, мы уже сейчас присутствуем в 52 регионах. В первом полугодии в Москве у нас будет уже девять офисов работающих, до конца года будет где-то около 11 офисов. Мы присутствуем во всех городах-миллионниках и в крупных городах, региональных центрах.

Что хотелось бы особо отметить, что, реализуя достаточно новый формат для нашего рынка, когда у каждого клиента будет его персональный финансовый советник, это будет способствовать тому, что и та уже назревшая необходимость у клиентов среднего класса, которая простирается уже гораздо дальше, чем взять какой-то кредит или положить сколько-то денег на депозит, а простирается уже до понимания того, как строить свою завтрашнюю жизнь, как ее планировать, что передать детям, она, вот эта потребность, будет реализована и успешно будет предоставляться в рамках нашего «БКС Премьера».

БКС сейчас часто говорит о так называемых структурных продуктах, мол, есть разные, и очень они хороши, расскажите, что это? // Станислав

Я бы хотела получить длинный кредит под маленький процент для реализации проекта по созданию социальной структуры в сельской местности. Думаю, что 1—2 млн руб. мне будет достаточно. Как это можно сделать, имея только бизнес-план без обеспечения залога и поручителей, — может быть, государство даст гарантии в виде поддержки социально значимого проекта? // Александра

Посоветуйте, пожалуйста, какие направления в инетернете сейчас наиболее благоприятны для инвестиций? // Мария

Я бы хотела прикупить акций Facebook. Как это сделать? // Мария

Много ли заявок поступило от населения на покупку акций Faceeboc? Как вы думаете, будут ли они удовлетворены? Ваша оценка размещения, стоит или не стоит вкладываться в акции? // Любопытный

Назовите не общепринятые экономические и финансовые индикаторы, которые иллюстрируют положение дел, а какие-то косвенные, которые не имеют прямого влияния на рынке, но косвенно или в перспективе долгого времени оказывают влияние на рынки (например, неурожай в Нигерии или заявления какого-то экономиста). Перечислите какие-то подсказки, которые составляют поэзию рынка. // Рустем

Мы много периодически слышим, как западные инвестиционные компании, защищая интересы своих клиентов, вступают в конфликт с менеджментом. Например, недавняя ситуация с Yahoo!. Подскажите, почему мы не слышим об активизме подобного рода от российских инвестиционных компаний? Почему не было никакой реакции профессионального инвестиционного сообщества ни на вопиющие злоупотребления в Банке Москвы, ни на злоупотребления менеджеров в энергетических компаниях, вскрытые Путиным? // Геп Антон

Объясните брокерскую поговорку «в мае продай и до августа гуляй». С чем это связано? И действует ли она сейчас, в условиях рецессии Европы? // Рустем

Скажите, стоит ли торговать на валютном рынке Forex, это только спекулятивная торговля или можно хеджировать свои риски благодаря покупке-продажи валют, какие схемы вам видятся сейчас удачными? // По валюте

Добрый день! Много читал в последнее время о том, что в России, в Москве в частности, хорошо растет рынок коммерческой недвижимости. Так ли это? Если да, то могут ли этим воспользоваться и инвестировать в комм. недвижимость обычные граждане, со средним доходом, пусть через какой-то фонд? Ваш, например? Или этот сектор рынка вообще не для мелких частных инвесторов? Второй вопрос сходный: что вы скажете о строительстве в районе Большой Москвы? Видел данные, что квартиры в том же Троицке сильно дорожают — возможно, это удачное направление для частного инвестора? Или уже поздно и рынок уже учел все возможности роста по Большой Москве? // Олег Игоревич

Уважаемый Эмиль! Можете посоветовать, каких вещей точно НЕ стоит делать начинающему инвестору? (Только просьба не давать абстрактный совет «доверить все профессионалам».) Интересуют вполне конкретные предостережения, основанные на случаях из практики. // доктор Х

Добрый день! Вопрос: с какой минимальной суммой имеет смысл к вам и к вашим коллегам приходить «физикам»? Каковы в среднем проценты прибыли? Каково оптимальное соотношение доходности/надежности инвестиций? Если, например, нам обещают доход около 25% годовых, то риск при этом очень велик? Где, по-вашему, граница относительно надежной прибыли сейчас на рынке для инвестора? Спасибо! // Alexei

В течение длительного времени, практически с момента введения ограничений, а это уже несколько лет, БКС применяет обходные способы нарушения требований ФСФР в части лимитирования предоставления маржинальных займов, используя овердрафтные схемы кредитования через аффилированные банковские структуры. Желающий клиент получает «плечи» значительно больше регламентированных нормативными актами – 1:5 и более. Таким образом, практически открыто для федеральных органов исполнительной власти, в данном случае для ФСФР, происходит правонарушение, потенциально влекущее отзыв лицензии на осуществление соответствующей деятельности нарушителя. Какими соображениями должен руководствоваться потенциальный клиент и инвестировать через вашу компанию, принимая риски, связанные с подобного рода действиями компании БКС? // Чеботарев Павел Сергеевич

Есть ли у вас совет, как накапливать средства, как вести свой бюджет и что предпринимать, чтобы оставались средства для инвестиций? // Ксения

На какие цели в основном люди инвестируют деньги через БКС? На какой срок, какими суммами, какой доход получают? // Олег

Как протестные волнения, которые ведутся весь май, влияют на инвестиционный бизнес и на активность инвестора? // с чистых прудов

Есть ли варианты накопления на пенсию? Если да, то действительно это будут накопления или убытки (если посмотреть текущую динамику на рынке)? По вашему мнению, сейчас необходимо молодежи самостоятельно заботиться о своей пенсии или наше государство отлично с этим справляется? // пока молодая

Объясните, пожалуйста, почему компанию БКС сняли со всех номинаций Национальной профессиональной премии «Финансовый Олимп» в этом году? // поклонник творчества БКС

Как сильно зависит ваша работа от политики нашего правительства и чего вы ждете от нового состава правительства и нового-старого президента В. В. Путина? // оппозиционер

Эмиль, может ли сложиться такая ситуация, что инвесторы, наблюдая падение на фондовом рынке, будут перекладываться в депозиты? Ведь, если снова возникнут проблемы с ликвидностью, банки будут повышать ставки. Как вы в этом случае собираетесь привлекать клиентов? // Николай

Инвестировала в 2020-м, февраль, в драгметаллы и энергетику, потеряла и осталась в минусе. Еще фонд вовремя не отдал мне мои же деньги! // Ольга

Будете ли предлагать возможности иностранных рынков для инвестиций? // Михаил

Эмиль, какие инвестиции (инвестиции во что) вы будете предлагать клиентам? Как будете оценивать их риски и возможную доходность? Что видится вам наиболее привлекательным сегодня для вложений средств? // Ymka

Есть ли у вас опыт самостоятельной работы на фондовом рынке, что вы можете предложить инвесторам? // Ваня

В этом году сократились клиентские обороты на бирже ММВБ-РТС, сократились темпы прироста новых клиентов, чувствуете ли вы что сложно вести бизнес в текущих условиях? Что предпринимаете, чтобы сохранять объем бизнеса? Ожидаете ли вы больших слияний и поглощенный в этом году? Какие это могут быть компании? // Ольга

Эмиль, у БКС около 100 тысяч клиентов. Если предположить, что у каждого клиента будет «свой» специалист или несколько взаимозаменяемых специалистов, то, получается, либо у вас будет несколько тысяч сотрудников-специалистов, либо на одного специалиста будет приходится несколько тысяч клиентов. В последнем варианте, очевидно, речь не идет о каком-либо индивидуальном обслуживании. В первом варианте, очевидно, речь не может идти о дешевом обслуживании. // Денис

Добрый день. Если ваш клиент послушал ваших советов, инвестировал деньги и потерял — что происходит дальше? Предусмотрены ли у вас какие-то защитные, страховые механизмы для таких случаев? // Cooper

Эмиль, здравствуйте, мне хотелось бы узнать, кто ваши клиенты, начиная с какого уровня доходов имеет смысл пользоваться услугами «БКС Премьер»? // Петр

Уважаемый Эмиль, на сайте «БКС Премьер» написано: «БКС Премьер» — больше, чем банк или инвестиционная компания. Мы создаем для каждого клиента те решения, которые нужны для реализации его целей, используя инвестиционные, банковские, структурные, страховые или любые другие финансовые продукты и услуги».
Но я так до конца и не понял, в чем принципиальное отличие «БКС Премьер» от уже существующих финансовых структур — банков, ПИФов и т. д.
Не могли бы более подробно и с примерами объяснить это? // Аркадий

Уважаемый Эмиль, у меня вопрос про инвестиции в недвижимость. Что ваша компания советует в этом плане, какие направления и какие возможности есть у вас в этом секторе? Возможно, сейчас стоит вкладываться в жилищное строительство, например в ПИК, или в коммерческую, или в зарубежную недвижимость, на падающих рынках Европы, например Испании? Насколько недвижимость вообще оправдана сейчас и в ближайшее время как сфера частных инвестиций (если планируется инвестиция в размере около 5 млн руб.)? Какие показатели являются тут ключевыми для инвестора и какие знаковые события могут повлиять на ситуацию в ту или иную сторону? // Трифонов А. С.

Уважаемый Эмиль, скажите, это не будет новой системой МММ, потому что любая финансовая система несет не только привилегии и выгоды, но и риски, разве недостаточно биржи? Как я понял, вы работаете в основном с богатыми акционерами и крупными банковскими инвесторами. // Михаил

Персональный брокер заинтересован в привлечении максимального количества заемных средств клиентом и в проведении максимального количества сделок. И при этом ничем не рискует в отличии от инвестора. Интересы несколько различные. Нельзя ли сделать так, чтобы он разделял риски вместе с клиентом и получал долю доходов клиента? // Владимир

  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер среди всех бинарных платформ.
    Лучший выбор для новичков и малоопытных трейдеров!
    Бесплатное обучение трейдингу и демо счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию в Бинариуме:

Добавить комментарий